5 Pasos para conseguir más clientes en EE.UU. si tienes solo un cliente

Si ya obtuviste un cliente en Estados Unidos por medio de un conocido, un pariente, o por medio de una relación con un cliente en tu país que tiene una oficina en EE.UU, este artículo es para ti.

Ya conseguiste tu primer cliente en EE.UU. ¡Felicidades! Pero se te acabaron los contactos. No conoces a nadie más quien te puede recomendar con otros clientes en EE.UU.

Es posible que asi hayas conseguido la mayor parte de tus clientes en tu pais: por medio de recomendaciones personales de conocidos, amigos, parientes o ex-colegas de la universidad. Pero en EE.UU. tu red de contactos está muy limitado. Solo te quedaste con un cliente nada más.

¿Y ahora qué? No te preocupes.

Aqui hay 5 pasos que puedes tomar para conseguir más clientes en EE.UU. si ya tienes un cliente

1. Deja completamente satisfecho a tu primer cliente

Si no haces nada más, por lo menos tienes que hacer esto: hacer un trabajo tan bueno que tu cliente te va a querer para siempre. Esto es importante por una razón muy sencilla: tu reputación es el recurso más importante en el mercado Americano.

Si tu cliente queda encantado con tu trabajo, aumentas la posibilidad de que te recomiendan. También reduces la posibilidad de que  te descartan por ser un proveedor extranjero. Como proveedor extranjero, vas a ser juzgado más intensamente que un proveedor Americano.

Un cliente super satisfecho es la mejor mercadotecnia que puedes obtener. Dejalo muy contento.

2. Pide recomendaciones – no, en serio, pide recomendaciones

Como proveedor pequeño o mediano de desarrollo de software, es probable que tu como dueño técnico haces tus propias ventas – por lo menos en  el mercado de EE.UU. Se que se siente incómodo pedirle recomendaciones a tu cliente.

Pero como emprendedor estás acostumbrado a enfrentar barreras y superarlas. Esto es una de esas barreras pequeñas (o tal vez no te parece tan pequeña) que debes superar para avanzar en el mercado de EE.UU. Pide recomendaciones a tu cliente Americano.

Te sorprenderás que tu cliente estaría muy dispuesto a  recomendarte con sus conocidos.

Pero hay una forma de hacerlo que es mucho más efectivo que pidiéndole a tu cliente al azar. Crea un formulario con espacio para nombres, correo electrónico y números de teléfono, y en una reunión con el ciente (o por correo electrónico si estás trabajando remotamente) entregale el formulario y dile: “if you’re happy with the work we’ve done for you, I’d appreciate a referral to a few friends who you know who might need our services.”

¿Cuando es el mejor momento para entregarle ese formulario? Si hiciste un excelente trabajo (ve número 1 arriba), tu cliente inevitablemente te va a decir: “estamos muy contentos con el trabajo que han hecho para nosotros.” Es en ese preciso instante que le debes pedir las recomendaciones.

3. Escribe un caso de estudio sobre tu experiencia con tu cliente

Si te sientes cómodo escribiendo un documento en Inglés, o tienes a alguien en tu equipo experto en eso, escribe un caso de estudio de 2-3 páginas sobre la experiencia que tuvo tu cliente con tu servicio. Si no tienes a nadie que puede escribir un reporte profesional en Inglés, puedes encontrar a alguien en Elance.

El reporte debe tener un diseño bonito y profesional, y lo debes promover en tu sitio web (si tienes una versión de tu sitio en Inglés para el mercado de EE.U. mucho mejor).

Es importante tener un caso de estudio (o caso de éxito) para convencer y ganar la confianza de cualquier otro posible cliente Americano que llega a tu sitio web, o a quien podrias conocer en el transcurso de tus esfuerzos. Este reporte muestra que has hecho un buen trabajo con un cliente real. Puedes explicar tu proceso y tus habilidades técnicas de una manera práctica. Un caso de estudio también te puede aumentar tu credibilidad.

4. Escribe un artículo sobre tu experiencia con tu cliente – y ofrecelo como articulo invitado

Usando los servicios del mismo escritor escribe un artículo corto de 500-800 palabras resumiendo el caso de estudio, y ofrecelo como articulo invitado a alguna revista o sitio web de tu industria. Por ejemplo, si eres experto en SharePoint y le desarrollaste un portal usando Sharepoint a tu cliente Americano, ofrece tu artículo a un website especializado en SharePoint.

Importante: el artículo debe mencionar algo especial o diferente sobre tu proyecto para que sea aceptado como artículo invitado. Si nada más hablas de lo común y corriente de un desarrollo tipico, no les va a interesar.

Importante 2: cuando entregas tu artículo, tendrás que entregar tus datos. Tienes que asegurarte que cuando incluyes el sitio web tu empresa, que el caso de estudio ya está disponible como “download” en el “home” de tu sitio web.

Importante 3: Cuando ofreces el caso de estudio en tu “home,” es importante poner un formulario que la gente puede llenar antes de bajar el reporte, y que deben aceptar recibir correos futuros de tu empresa. Esto es MUY IMPORTANTE para conseguir futuros clientes. Voy a escribir sobre esto en el futuro.

5. Organiza un evento virtual – un webinar – con tu cliente

Otra vez, vas a tener que ser un poco valiente y pedirle a tu cliente que sea invitado tuyo en un evento virtual – un webinar usando GoToWebinar o Webex o algo parecido – y presenta el caso de tu cliente como una entrevista en vivo. (Es importante grabarlo para ofrecerlo después como podcast).

Promuevelo en los medios sociales, y pidele a tu cliente que invita a sus clientes también. Si tienes correos electrónicos de posibles clientes, invitalos a TODOS a asistir al webinar.

Si tienes un socio tecnológico con quien hiciste el proyecto para este cliente, invitalos a participar contigo en el webinar. Por ejemplo, si usaste algún producto de Oracle, investiga para ver si tu representante de Oracle te puede presentar con su contraparte en EE.UU., y hablale de tu idea de hacer un webinar juntos, presentando el caso de estudio de tu cliente en vivo.

Importante; si tu socio tecnolóigo va a participar contigo, dile que invita a sus clientes también.

Conclusión

Hay muchas otras ideas que puedes llevar a cabo para conseguir más clientes en EE.UU. si tienes solo uno y te sientes un poco estancado. En futuros blog posts voy a hablar sobre la experiencia de algunas empresas reales que consiguieron sus primieros clientes sin ni siquiera visitar a EE.UU. O sea, exclusivamente a través del Internet.

Hasta pronto!