Startups de tecnología: La formula secreta para crear una barrera de entrada para tus competidores

Barrera de EntradaComo fundador de un start-up de tecnología, ¿sabes cuál es la barrera de entrada que le negarán a tus competidores quitarte tu mercado?

De acuerdo a Dharmesh Shah, CTO de Hubspot, en su artículo Startups: How To Build A Barrier To Entry Using Inbound Marketing, las barreras de entradas tradicionales ya tienen un compañero nuevo: la mercadotecia nueva usando contenidos y medios sociales.

Las Barreras De Entrada Tradicionales

Shah, un experto sobre los start-ups de tecnología, mercadotecnia para start-ups, y lo que deben hacer para conseguir inversiones y crecer, dice que tradicionalmente los inversionistas de capital de riesgo, antes de financiar los start-ups, buscan, entre otras cosas, dos tipos de barrera de entrada que te ayudarán a tener una ventaja competitiva contundente en el mercado:

Barrera de entrada 1: Que lo que has creado es tan complicado que difícilmente un competidor podrá copiarte. Esto normalmente se refiere a la propiedad intelectual, tu código base.

Barrera de entada 2: Tienes acceso exclusivo a un recurso a lo cuál nadie más tiene acceso. Esto puede ser por una alianza estratégica, como el que tiene el iPhone y AT&T en Estados Unidos, por ejemplo.

Shah dice que el número 1 arriba ha sido el favorito de los start-ups de tecnología. ¡Que emocionante tener una tecnología única!

Lamentablemente, las tecnologías de hoy ya no son tan difíciles de crear.

Es por eso que ha llegado, según Shah, una tercera barrera de entrada:

Get phenomenally good at acquiring customers efficiently. The emphasis is on the word “efficiently”.

Este último, en mi opinión, es también el secreto que le permitirán a las empresas de tecnología de los paises latinoamericanos entrar al mercado estadounidense.

Como Crear Una Barrera De Entrada Usando el Marketing de Contenidos Con Los Medios Sociales

Shah se refiere al Inbound Marketing, un término que su empresa Hubspot ha inventado y se esta convirtiendo en una palabra de la vanguardia del marketing usando medios sociales y contenidos. Es también el nombre de su libro recién publicado sobre este método de mercadotecnia.

1. No Mal-Gastes el Dinero. En vez de desperdiciar tu dinero gastando en una campaña costosa de mercadotecnia tradicional, concentrate en la creatividad. Cualquier empresa puede “comprar” clientes. Solo tu puedes crear una barrera de entrada con tu creatividad.

2. El PPC (Pay-Per-Click) puede ser efectivo, pero no te protege. Aunque eres un buenazo en la formula de la subasta que es Google Adwords, nada ni nadie te garantiza que de noche al dia, una empresa con más dinero que tu de repente entre al mercado subiendo al doble o al triple lo que pagabas por tus palabras claves.

3. Conviertete En Un Experto En Search Engine Optimization (SEO). Esencialmete es gratis, o por lo menos muy barato. Tal vez tienes que contratar a alguién experto en SEO (especialmente en Estados Unidos), pero no tienes que pagar por cada click, y es un recurso que se queda contigo por mucho tiempo. Puedes ver a tus competidores acercándote a ti, y puedes tomar acciónes defensivas antes de que te alcanzen. Lo más importante, nadie te puede quitar tu posición dominante de noche al dia como en el PPC.

4. Crea Contenido Fantástico. La frase en Inglés que usa Shah es “kick-butt.” O sea, contenido que le de una patada en el trasero a cualquier otro contenido aburrido o semi-bueno que existe por ahi. La historia de su empresa Hubspot, un start-up en la categoría muy competida de CMS y software de marketing por Internet, es muy inspirador. Todo el dinero que normalmente hubieran gastado en mercadotecnia tradicional lo han invertido contratando gente que saben como escribir y como crear cotenidos entretenidos y valiosos. Han creado blog posts normales, artículos, white papers, videos, parodias, caricaturas, herramientas gratis. Su contenido es tan bueno que miles de personas lo comparten en Twitter, en Facebook, por correo electrónico con sus amigos. Son recursos que se quedan ahi por siempre, generando más y más autoridad en Google y atraendo más y más clientes.

Shah declara, y Latin IT Marketing declara: ¡Crea contenidos! ¡Si funciona!

La conclusión de Shah es que puedes construir una barrera de entrada tan grande para tus competidores que no podrán escalar la reja.

¿Porque? Porque lo que creas será tan útil, tan entretenido, se convirtirá en un recurso tan valioso para tus clientes que nadie más te podrá alcanzar.

Mensaje Especial Para Las Empresas Latioamericanas de Tecnología

Es triste, pero todavia hoy en dia, aún después de la evidencia muy clara de que los métodos viejos de penetración de mercado como el tele-marketing (“cold-calling”), correo directo, exposiciones, no sirven, todavia hay empresas que me preguntan si les puedo ayudar a penetrar al mercado estadounidense rápidamente con una campaña de tele-marketing y “relacionamiento con tus contactos.”

Si quieres entrar exitosamente al mercado estadounidense, tienes que reprogramar tu mente. Tienes que hacer como en el Matrix cuando le enchufaban algo a la cabeza de Neo y le ponian un programa de artes marciales.

Tienes que dedicarte a que los clientes te encuentren a ti.

¿Como?

Dándoles algo de valor primero.

¿Que piensas tu al respecto? ¡Por favor deja tu comentario abajo y dime que  piensas!