Esto es un llamado urgente a los proveedores de software y servicios TI de América Latina: si no tomamos acción ya, nos vamos a quedar a la margen del mercado global, y vamos a dejar que las empresas de la India nos ganen el mercado pequeño que ya tenemos.
Datos de Mercado
No es un secreto que proveedores de desarrollo de software y servicios TI de la India dominan el mercado de outsourcing en el mundo, y desde luego el mercado de outsourcing en Estados Unidos.
De acuerdo a este reporte de NASSCOM, en el año 2008, el mercado global de servicios TI y desarrollo de software llegó a ser US$967 mil millones de dolares. El mercado de las empresas de la India es US$52 mil millones de dolares, o más de 5%.
Otros datos MUY importantes:
De esos US$52 mil millones, las exportaciones cuentan en un 76 por ciento de los ingresos total de software yervicios TI en la India!!!
¿Alguna duda sobre el enfoque de la industria TI en la India?
Las empresas del país más grande del sur de Asia estan por todos lados, son muy agresivos en mercadotécnia y ventas, compiten fuertemente con su precio, y han establecido cientos de oficinas de venta y desarrollo en Estados Unidos.
Como obtienen su éxito
¿Que es lo que hacen los proveedores de TI y desarrrollo de software de la India para obtener este nivel de éxito?
Hablé esta mañana con mi amigo Esteban Herrera de la empresa Alsbridge Consulting y me dijo lo siguiente:
- Las empresas de la India se auto-ayudan. La organización NASSCOM es el ejemplo más obvio. (Cuando pienso en la cooperación latinoamericana pienso en una cubeta de alacranes que no tiene tapa porque cuando uno trata de salirse los demás lo tumban.)
- Las empresas de la India ya saben la formula secreta. Como me dijo Esteban Herrera, “they get it.” ¿Cual es esa formula?
- Las empresas de la India tienen una gran presencia física en Estados Unidos. Herrera me dijo que cada vez que el ayudaba a un cliente con un concurso grande o RFP, cada empresa India mandaba 7 o 8 personas a la reunión principal. Las empresas latinoamericanas, incluyendo las grandes, mandaban una persona, o tal vez dos, y preferian comunicarse desde su país.
- Las empresas de la India compiten agresivamente a base de precio, aunque las empresas latinoamericanas se estan ajustando y ofreciendo precios más bajos.
- Las empresas de la India YA ESTAN ENTRANDO al mercado latinoamericano. Grupos como Wipro y Tata Consulting ¡ya abrieron oficinas en la región!
¿Que podemos hacer?
¿Como podemos las empresas de software y servicios latinoamericanos competir contra la India?
Herrera me dió algunas ideas, y yo también tengo unas ideas:
- Llévatelos a tu pais. Si tienes posibles clientes que ya han visitado Bangalore o Hydrabad, India, y los invitas a Zacatecas o San Jose o Buenos Aires, es casi 100 por ciento seguro que te van a contratar. Cómprales un boleto de primera clase a tu pais y ciudad, porque esa inversión te va a dar resultados contundentes.
- Enfocate en el mercado de desarrollo interactivo, aplicaciones web, diseño web, aplicaciones para dispositivos móviles. Herrera me dijo que la afinidad cultural entre los Latinos y los estadounidenses nos ayuda a entender mejor las necesidades culturales de ese mercado, y este nicho, siendo un nicho relativamente nuevo que requiere de mayor entendimiento cultural. Además, es mejor competir con un ataque lateral que frontal. El secreto de competir en los negocios: enfocate o crea un nicho de mercado y domina ese nicho.
- Coopera. Es MUY importante formar organizaciones o alianzas tras-nacionales. Cada pais tiene su programa gubernamental, pero hay limitaciones. No hay como participar en una organización privada sin fines de lucro para compartir ideas y presentar una frente unida entre proveedores de diferentes paises.
- Invierte en mercadotécnia. La mayor parte de los fundadores de las empresas de TI y desarrollo de software son ingenieros. Los ingenieros saben de desarrollo, pero no saben de ventas ni de mercadotécnia. Los clientes no vienen solos, y si vas a depender de un vendedor que te vende por comisiones nada más vas a fracasar. Invierte en mercadotécnia, en posicionamiento, en presencia física, y si no puedes pagar eso, juntate con otras empresas no-competidoras para juntos pagar para una presencia local en Estados Unidos de venta y mercadotécnia. (Para eso existen mis servicios. Mandame un mail para saber como te puedo ayudar.)
Se nos esta yendo el tiempo, y tarde o temprano las empresas de la India van a empezar a dominar el nicho de dispositivos móviles, desarrollo interactivo, y aplicaciones web en Estados Unidos y Europa.
Esto es un llamado urgente a los proveedores de la región: ¡no dejen que nos quiten el mercado! ¡No dejen que nos marginalizen! ¡Vamos a atacar el mercado más grande de TI en el mundo, el mercado norteamericano, para poner a nuestra región en el mapa!
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Otro punto a considerar es que ellos tienen una cultura del trabajo muy diferente a la de los nosotros los latinomericanos, ellos son unos workahólicos natos. La actitud y filosofía del trabajo la debemos de cambiar para ganar terreno en México y en latinoamerica. Eso de crear nichos, la verdad es complicado desde mi punto de vista, sería mejor enfocarnos en los que ya existen, y las TI son bastantes amplias, asi que podemos ganar terreno en los que ya hay, tal como lo mencionas. No se que tanta diferencia exista en costos de nuestra "mano de obra" y la ellos, pero supongo que la de ellos es menor, bueno mi referencia es que Tata le gano hace años a una empresa Regia un proyecto muy importante del seguro por cuestiones de costos (no entraré en detalles si hubo fraude o no), pero en realidad tata está muy fuerte en esas cuestiones, desconozco si ya estamos parejos en costos, pero por algo siguen teniendo proyectos de firmas importantes.
En lo particular, en la empresa que laboro, la mayoria de los Project Leaders son Indios, y eso que la matriz está en Dallas, en este aspecto no creo que sea por que cobran menos, es por su cultura de trabajo definitivamente.
Otra cosa, es que según no se donde, se menciona que México está entre los primeros de la lista que brinda servicio de outsourcing, que estamos en una buena posición con respecto a la India (En cuanto tenga el dato preciso, se los haré llegar por aqui mismo).
Ahi les dejo el dato.
Arath, gracias por tu comentario. ____Con respecto a los nichos, me refiero a nichos adentro del mundo de TI y software. Por ejemplo, las grande empresas como Infosys, WIpro y Tata se concentran en desarrollo de grandes aplicaciones para SAP, Siebel, Oracle, etcl, en cambio muchas empresas de México, Argentina, Chile y Costa Rica se han destacado en desarrollos de aplicaciones web y para el iPhone. Esto es un nicho donde todavia no hay un lider claro y con marketing y desarrollo agresivo las empresas latinoamericanas pueden dominar. ____La cuestion de trabajo es interesante también. Yo creo que las empresas latinoamericanas si trabajan fuerte como los de la India. Yo creo que parece que trabajan más fuerte porque son muchos, su población es muy grande,. Y costos, creo que ellos compiten en costos, pero las empresas latinoamericanas no tienen que competir solamente con precio, sino con calidad, cercanía, afinidad cultural, y mayor conocimiento en desarrollo de productos modernos para dispositivos móviles y tecnologías que usan web services como software-as-a-service.
Ciertamente latam no debe competir por precio, no se encuentra solo India compitiendo por precio sino tambien China y otros paises como Ucrania, basta estar en ciertos grupos de Linkedin para ver la paciencia y consistencia con que empresas de estos paises tratan de abarcar mercado y vender sus servicios. En mi empresa hemos tenido la oportunidad de retomar proyectos que iniciaron compañias en India para clientes en USA y el dejar una buena imagen ayuda mucho para fomentar aun mas el que las companias de mercados importantes vuelvan los ojos a lationamerica. Se deben potenciar mucho nuestras ventajas con mercados como el estadounidense pero tambien se debe agregar valor para que los clientes potenciales no se enfoquen en el precio sino en la solucion y compromiso que podemos y debemos brindar. Hace poco lei varias referencias que hacian de mi pais Costa Rica en varios articulos y lo contraste con una experiencia que tuvimos con un cliente en UK: http://blogs.northek.net/personal/rvargas/?p=451.
Ronny, vi tu post. Es cierto lo que dices. Cuando la gente piensa en vacaciones tal vez piensan de Costa Rica, pero cuando piensan en servicos de desarrollo de software ni de chiste se les ocurriría pensar en Costa Rica o algún pais de Latinoamerica. Por eso creo que es más urgente que nunca formar una organización tras-nacional, parecido al o que tienen en La India, Nasscom.org, para hacer publicidad de la región y ayudar a las empresas con mucha potencialidad pero inicialmente con pocos rec ursos. Tal vez podria obtener ayuda de Microsoft o hasta de la OEA o algo asi. Estoy pensando en voz alta Ronny.
Ronny, vi tu post. Es cierto lo que dices. Cuando la gente piensa en vacaciones tal vez piensan en Costa Rica, pero cuando piensan en servicos de desarrollo de software ni de chiste se les ocurriría pensar en Costa Rica o algún pais de Latinoamerica. Por eso creo que es más urgente que nunca formar una organización tras-nacional, parecido al o que tienen en La India, Nasscom.org, para hacer publicidad de la región y ayudar a las empresas con mucha potencialidad pero inicialmente con pocos rec ursos. Tal vez podria obtener ayuda de Microsoft o hasta de la OEA o algo asi. Estoy pensando en voz alta Ronny.
En México es bien sabido que tenemos excelentes instituciones generadoras de mente de obra técnica en cuanto a desarrollo de Software o similares en cuanto a desarrollo sobre alguna aplicación. (continúa)
Alfredo Padilla
PM NorthGateARINSO México
Sin embargo es también claro que Globalmente somos muy competitivos a nivel técnico pero desafortunadamente no lo somos nivel precio.
Esto desde mi perspectiva es debido a que los líderes y tomadores de decisiones de las empresas solo están enfocados al mercado interno (oferta y demanda propio de nuestro país), esta oferta y demanda nos ha llevado a manejar precios sobrevaluados y que necesariamente se deberán ir ajusrtando conforme el propio mercado global lo demande.
Es muy sencillo analizar el costo de un programador ABAP (SAP), JAVA o algún similar, éstos grandes talentos no perciben un salario de más de 25mil pesos/mes y en em mercado se llegan a vender hasta entre 200 y 300 USD… sin duda son tarifas que podrían ajustarse y aún asi hablaríamos de revenues de más del 50%.
En fin, creo que será algo obligado que se tendrá que ir modificando, claro, si queremos sobrevivir en esta jungla de precios y alta competividad.
Alfredo Padilla
PM NorthGateARINSO México
La respuesta no es sencilla dados los elementos que se deben integrar, y esta solucion tampoco seria sencilla en su implementacion. Pero me atrevo a enlistar factores globales que limitan que Mexico sea altamente competitivo en el sector de TICs:
1- Falta una "Gran estrategia " integral sobre el rumbo que se debe tomar, es decidir el camino, los recursos, los objetivos. Para diseñar una estrategia se requiere de estudios y proyectos de Prospectiva (Foresight) y de la implementacion de procesos de Inteligencia de Negocios (no me refiero a software de BI), desde la iniciativa privada, no se puede esperar que el Gobierno haga el negocio para las empresas.
2- Se requiere de Empresas y Empresarios visionarios dispuestos a invertir y a crecer su negocio. Es paradojico que muchas veces los empresarios no estan dispuestos a pagar los precios financieros, economicos, organizacionales y personales (grandes egos) para crecer su empresa.
3- Arrogancia de empresarios sobre los mercados, las necesidades del cliente y escasa vision para identificar nichos de alto margen (relacion precio/costo).
4- La Secretaria de Hacienda en el principal freno a la inversion y dinamismo las empresas y existen pocos incentivos fiscales reales. En Mexico una gran parte de las empresas de cualquier sector tienen problemas de flujo de efectivo (capital de trabajo), el esquema fiscal les quita mucha liquidez y no es competitivo a los incentivos fiscales que se dan en paises desarrollados, no hablo de los paises emergentes.
5- El principal promotor y financiamiento para detonar el sector de TIC ha venido de programas de gobierno. Muchos empresarios solo quieren creditos a fondo perdido o bien, creditos "blandos", es decir dinero rapido, barato y sin compromiso.
6- Del punto anterior, se desprende que los programas de Secretaria de Economia como PROSOFT hay distorcionado el mercado privado de capital. Hay inversionistas interesados en invertir, pero poco empresario interesados (punto 2).
7- El talento, capital humano, recursos humanos estan dispersos, no estan bien enfocados, ni preparados tanto en herramientas como en procesos. Muestra de esto es que pocas empresas en Mexico tiene certificaciones CMMI.
8- Gran parte de las empresas no tienen estrategias profesionales de corte internacional. No es porque se enfoquen en la demanda del mercado nacional, sino que no encuentran el camino para ser competitivas. Esto tiene mucho que ver con la arrogancia (Punto 3).
9- En Mexico, practicamente no existen estudios de Management of Technology. Por lo tanto las escuelas de negocios o de administracion, usan modelos para empresas de transformacion o de otros servicios.
10- Muchos de los modelos de administracion y direccion de empresas que se enseñan en las univesidades publicas y privadas no aplican al contexto de Mexico. Esos modelos se hicieron en paises desarrollados y en su mayoria tomando estudiando empresas publicas (que cotizan en bolsa de valores) y no de empresas privadas.
11. Escasez de informacion relevante para tomar decisiones en empresas del sector. Algunas veces la informacion existe pero es cara obtenerla.
12. La toma de decisiones en muchas de la empresas se concentra en unas cuantas personas. No existen procesos de toma de decisiones descentralizadas, lo que impide que los empleados tomen la iniciativa, ademas que limita la innovacion y la orientacion al cliente, es decir a tener una buena relacion con los clientes y no me refiero a tener software de CRM.
13. Existe una gran incertidumbre juridica sobre la propiedad privada.
Bueno puedo seguirle si quieren… tengo mas comentarios al respecto, pero en muchas de ellos no estaran de acuerdo porque les propondre salir de su zona de confort y en algunos se negaran a ser responsables de su situacion y volverana culpar que el gobierno hace nada para mejorar la competitividad de las empresas y en su conjunto nuestro sector de TICS no puede competir con otros paises.