Latin IT Marketing

Hay muchas empresas pequeñas y medianas en latinoamérica que desarrollan software a la medida y desean entrar al mercado de los Estados Unidos. Pero pocos hacen el esfuerzo y la lucha para entrar. ¿Por qué? Porque es difícil.

Pero el mercado TI de los Estados Unidos es el más grande del mundo; es la mina de oro que todos quieren explotar, y cuando quieres explotar una mina de oro hay varios pasos que tienes que seguir.

Primero, la investigación para buscar el área donde está el oro. Después tienes que hacer excavaciones iniciales para ver con más exactitud dónde está el oro y determinar la pureza del oro. Finalmente, tienes que construir la mina y empezar a sacar el oro con un proceso bien definido.

Lo mismo aplica a las empresas de desarrollo de software: tienes que investigar el mercado, tienes que conseguir clientes iniciales para determinar con qué tipo de cliente trabajas mejor y cuál es la forma ideal de interactuar con ellos, y después tienes que empezar a conseguir clientes sistemáticamente.

Primero tienes que buscar dónde está el oro

Las empresas que apenas contemplan entrar al mercado de los Estados Unidos son parecidos a los exploradores iniciales de oro: tienen que investigar los depósitos de oro para ver en donde es el mejor lugar para construir la mina.

Como proveedor de desarrollo de software, tú tienes que conseguir tus primeros clientes para determinar cuáles son tus clientes ideales y determinar tu mejor estratégia de generación de oportunidades.

Consigue tus primeros clientes

Tomando esto en cuenta, tu meta es conseguir clientes iniciales lo más rápido posible. Recomiendo conseguir de 5 a 10 clientes para comenzar. No importa cómo los consigues.

Tu meta aquí no es tratar de conseguir tus clientes ideales, ni tratar de conseguir contratos grandes ni maximizar los márgenes de tus proyectos.

Tu propósito debe ser aprender:

• Con qué tipo de clientes trabajas mejor.
• Cuál es el mejor arreglo: que te contraten directamente tus clientes, que te contrate un desarrollador de software estadounidense para “outsourcear” su trabajo, o alguna otra combinación.
• Aprender qué es lo que realmente quieren tus clientes.
• Aprender la mejor forma de interactuar con tus clientes.
• Y conseguir clientes satisfechos que pueden servir de referencias y te pueden dar testimoniales.

Lo arriba solo lo puedes aprender haciéndolo. Reitero, tu meta en esta etapa no es que todo sea perfecto, sino conseguir clientes para aprender de esa experiencia.

Obviamente tienes que hacer lo mejor que puedes y dar servicio excelente para que piensen bien de tu empresa, porque de todo lo mencionado aquí, lo más importante para tu siguiente fase son los testimoniales y las referencias.

Tu oferta inicial

Un explorador de oro tiene que traer ciertas herramientas básicas para buscar el oro: un ancho sartén para el panning, una poruña para detectar el oro de los minerales de las vetas o filones, y otras herramientas esenciales.

Igual cuando vas a contactar a tus primeros clientes. Antes de comenzar el contacto, debes definir qué es lo que les vas a vender. Lo mejor es definir un servicio inicial, cómo por ejemplo una asesoría inicial de su código base y un reporte con recomendaciones sobre cómo mejorar su software. Algo pequeño y relativamente barato, entre US $5,000 y $15,000, y algo que puedes lograr en 30 días o menos.

Si te sale un contrato completo excelente! Cierra la venta! Pero eso no va a ser tu oferta inicial cuando hablas con posibles clientes; el chiste es conseguir algunos clientes rápidamente.

Después de definir lo que ofreces, crea un documento, un PDF de una página con una breve descripción de esta oferta. También crea una página (todo esto tienen que estar en Inglés) llamado “About Us” que describe tu empresa y tus servicios generales.

Estos dos documentos los vas a incluir como un adjunto en un correo electrónico que vas a enviar a posibles clientes.

Haz una lista de puntos que quieres platicar con cada cliente: preguntas que les vas a hacer para que las conversaciones fluyan y sean más naturales, y no como una llamada de ventas.

Una de estas preguntas debe ser una pregunta clave: si ellos tienen un problema típico pero doloroso que suelen tener tus clientes metas y que tú podrías resolver fácilmente. Esta pregunta lo debes dejar en su buzón de voz.

Por ejemplo, si te sale un buzón de voz (algo que te va a suceder el 90 por ciento del tiempo), les puedes decir:

Hello, I’m John from Software X. I wanted to talk to you because many companies find that when they develop applications with Java, the application starts to slow down and they don’t know how to resolve this. If this is a problem for you I would like to recommend we chat by phone for a few minutes so I can ask some questions about your applications. I can also explain how we help companies resolve this situation.

Cómo conseguir tus primeros clientes

Los mineros de oro tienen ciertos procesos que deben seguir si quieren buscar oro inicialmente. Deben submergir el sartén en agua del rio y agitarlo, separando el oro de la gravilla y otros minerales.

También cuando vas a conseguir tus primeros clientes hay ciertos pasos que debes serguir. Yo recomiendo tres formas para conseguir tus primeros clientes lo más rápido posible.

1. Project Boards. Vete a los project boards para freelancers, como Guru.com, Elance.com y otros parecidos. Siempre tienen proyectos de desarrollo disponibles. Puedes registrarte con estos sitios y empezar a cotizar proyectos que se anuncian.

2. Telemarketing a posibles clientes y aliados estratégicos. Debes hacer cuantas llamadas puedes (si te sientes cómodo con el Inglés) usando un servicio económico de llamadas. Skype tiene un servicio donde puedes pagar una cantidad pequeña y puedes hablar a números telefónicos en los Estados Unidos. Haz llamadas a directores de desarrollo o de TI de empresas medianas: corporativos, compañías de software, desarrolladores de software, etc. Consigue los nombres de posibles clientes y aliados estratégicos por medio de grupos de LinkedIn dedicados al software en que eres un experto, o grupos dedicados a la industria que atiendes, etc.

3. Ofrece un webinar. Usando GoToMeeting, Webex, Dim Dim, o Adobe Webinar, puedes ofrecer un webinar corto, como de 20 minutos, e invitar a la gente a través de telemarketing, los medios sociales, y correo electrónico. El webinar puede ser un caso de éxito de un cliente tuyo, o puedes hablar sobre el problema arriba mencionado “How to speed up your Java applications”. Al final del webinar puedes mencionar que ustedes son expertos en resolver este tipo de problema. Usa la función de votación automática que ofrecen estas aplicaciones de Webinars para hacer una encuesta a los asistentes del webinar: si les interesa que les contactes para profundizar un poco más del tema y como les puedes ayudar.

Resumen

En resumen, como los exploradores de oro que apenas van a descubrir dónde ubicar su mina, si nunca has vendido nada a ningún cliente de los Estados Unidos, te tienes que dedicar a lo básico primero. Debes conseguir tus primeros clientes para aprender quién es tu cliente ideal, cómo interactuar con clientes en EE.UU., y obtener casos de éxito. Después, define tu oferta inicial, y finalmente contáctelos usando sitios como Guru.com, telemarketing, y el uso de webinars.

Después de esto, ya estas armado para tu siguiente fase: la creación de la mina de oro; o sea, tu máquina de generación de oportunidades.

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