Este artículo es el segundo en la serie sobre “Qué vendes.” Puedes ver el primero: entrevista a tus clientes.
Cuando entras a un nuevo mercado, o lanzas tu start-up, es difícil saber en que te vas a especializar
En el post anterior, te recomendé que entrevistaras a tus clientes felices para saber que es lo que realmente te compraron.
En este artículo te voy a enseñar cómo crear una innovación como Apple lo crea.
No hacen investigación de mercado
Esta es una pequeña mentira mezclado con algo de verdad. Te explico luego.
Steve Jobs es reconocido como el ejecutivo que ha convertido a Apple en la compañía que produce productos que enamoran a sus fans.
Cada producto, desde el Mac, hasta el iPhone, y ahora el iPad, es una obra de arte práctica que inspira pasión, y a veces obsesión.
Pero no le preguntan a sus clientes “¿Qué producto quieres que invetemos?”
Steve Jobs citó a Henry Ford, inventor del sistema de manufactura moderno de automóviles y fundador de Ford:
Si hubiera escuchado a mis clientes, hubiera inventado un caballo más veloz.
Lo que SI hace Apple es enfocarse obsesivamente en las necesidades y desafíos de sus consumidores.
Steve Jobs, y su equipo en Apple, son adeptos en averiguar lo que sus clientes quieren y necsitan AHORA, pero todavia no saben el “qué” que quieren.
Cómo saber lo que tus clientes quieren en realidad sin escuchar lo que quieren
Si tu fueras Henry Ford, y le hubieras preguntado a tu cliente “¿Qué quieres?”, tal vez te hubiera contestado: “Un caballo más veloz.”
Pero no puede terminar ahi. Luego le preguntarías: “¿Por qué quieres un caballo más veloz?” “Porque quiero ir al pueblo más rápidamente.”
“Y por qué quieres ir al pueblo más rápidamente?” “Porque quiero vender la leche de mis vacas antes de que se pudre,”
Entonces, Sr. Ford, tomas esta información e inventas el Model T.
Ahora, si quieres saber en detalle lo que hace el equipo de diseño de Apple para diseñar el iPad, el iPhone, y el iPod, puedes leerlo aqui: un resumen de la presentación de Michael Lopp, un ingeniero de diseño de Apple en la conferencia South By Southwest Interactive.
¿Qué tiene que ver esto con tu entrada al mercado de EEUU?
Mucho.
El estadounidense siempre busca algo nuevo, innovador, diferente.
Las 3 palabras mágicas en la publicidad gringa son:
- FREE (grátis)
- SAVE (ahorra)
- NEW (nuevo)
Entre estos, la palabra NEW es tal vez el más poderoso, especialmente si representa algo realmente nuevo, y al mismo tiempo útil.
Además, es un sentimiento muy humano. No solo en Estados Unidos, sino también en todo el mundo (por ejemplo Oaxaca, Puerto Montt, Belem, Mendoza), la gente quiere lo más NUEVO.
Antes de que piensas en entrar al mercado de los Estados Unidos, o lanzaer tu nuevo servicio o producto en tu propio pais, crea algo nuevo que tus clientes nunca se hubieran imaginado, pero siempre han necesitado sin saberlo.
En el siguiente artículo hablo sobre “Haz una demo.”
Si quieres recibir estos posts en tu buzón de correo electrónico, llena este formulario:
{ 1 trackback }
{ 0 comments… add one now }