Como perder a un cliente con tu website

Por Fernando Labastida

Si trabajas para una empresa Latinoamericanas de software y quieres vender tu software en el mercado Americano, debes tomar en cuenta la lección que algunas empresa de software Americanas ya han aprendido. Yo les voy a compartir mi experiencia personal trabajando como ejecutivo de ventas en uno de ellas.

pvswTuve la buena fortuna de trabajar para una de las mejores compañías de software de integración de datos, pero también la mala fortuna.   Su sitio web dejaba mucho que desear, mientras la competencia contaba con un sitio muy bueno, lo cual nos hizo la vida muy difícil.

Vamos a analizar los dos sitios:

  1. Que hace la empresa? Cuando llegas al sitio de Pervasive, te pierdes.  No es obvio que es lo que hace la empresa.  Pasas demasiado tiempo leyendo y visitando diferentes ligas buscando información. Si le obligas al cliente hacer esfuerzo en el sitio, se salen sin contactarte o llenar un formulario pidiendo más información. El website de Cast Iron te presenta una declaración audaz: “Somos el proveedor #1 de integración Saas”! Es obvio que es lo que hace la empresa.  La palabra “Integration” se encuentra en muchas esquinas del sitio.
  2. A donde voy? El sitio de Pervasive no te dice a donde debes ir.  Nada más te presenta varios títulos y varias ligas, con la esperanza de que tal vez le vas a picar a una liga interesante. El sitio de Cast Iron te da instrucciones.  “Learn More,” “See Our Solutions,” “See Success Stories.”  Les voy a compartir un consejito: el visitante a tu sitio espera que le digas a donde debe irse!castiron
  3. Cual es tu enfoque? Tu cliente debe saber que te especializas en algo que le interesa a el.  Esto es más que un problema de sitio, sino que un problema de enfoque de mercado.   Error grave #1. Pervasive ofrece software de integración de datos y bases de datos. Error grave #2. Pervasive ofrece soluciones ilimitadas de integración.  Quieren ser el panacea para todos tus problemas!  En esta epoca de  la especialización, eso es la muerte.  Cast Iron, en cambio, se enfoca en una cosa: integración para soluciones de software-as-a-service, o Saas.  Aunque yo pienso que Pervasive tiene mejor tecnología a un precio mejor, en posicionamiento de mercado Cast Iron gana. Porque?  Porque el cliente se siente satisfecho de que esta trabajando con unespecialista y no un generalista.
  4. Te preocupas por mi? El sitio de Pervasive no le muestra al visitante mucho cariño. Es un sitio con mucha información que no te ayuda. El sitio de Cast Iron muestra respeto al visitante.  No es muy complejo, presenta solo la información necesaria, y te dice que puedes integrar tus sistemas en poco tiempo, “Integrate in Days,” calmandole los miedos a mucha gente que temen un proyecto largo.
  5. Te gusta lo que ves? Finalmente el sitio de Cast Iron es bonito.  Si, vale la pena la percepción estética, aunque sea un sitio para un negocio serio.  El sitio de Pervasive, bueno, se ve un poco aburrido francamente.  Vi a alguién en Twitter decir “content is no longer king, entertainment is king.” Un website que se ve bien, y tal ves te entretiene, hace mucho para atraer a un cliente.

Señores emprendedores de empresas de software y de empresas de servicios nearshore, no ignoren estos consejos, porque es muy fácil perder a un cliente antes de ganarlo con un sitio que no integra algunos aspectos básicos para ayudarle al cliente.