Cómo vender software: ¿Cómo identifico mi nicho?

Este ese el segundo post sobre preguntas que me han hecho o preguntas que me deben hacer sobre cómo vender software. Algunos temas que desarrollo aqui pueden aplicarse a vender software en tu propio pais o a otros paises latinoamericanos también. El primer post en esta serie era: ¿Esta muerto el telemarketing?

Piensa como una agencia de autos

Vamos a imaginar que eres un emprendedor jóven de menos de 30 años, y acabas de ganar tu primer millón de dolares. Estas manejando por la calle y de repente te llama la atención una ventana con un Lamborghini rojo brilloso. Inmediatamente te sales de la calle para entrar a la agencia de autos para ver el carro más lindo que has visto.

Esa agencia ya te tenia en mente. Pensaba exáctamente en un emprendedor millonario, o por lo menos una persona de éxito que no tiene mucho de que preocuparse, y puede comprar un carro deportivo sin importar que solo caben 2 personas: el y un pasajero.

Ahora, imagina que eres un padre de familia con 4 hijos. De repente te fijas en una minivan Toyota Sienna del año verde y brilloso. Es el vehiculo ideal para ti y tu familia. La agencia de Toyota estaba pensando en ti al promover ese minivan.

Las agencias y fabricantes de autos, cuando venden diferentes modelos, ya tienen en mente un personaje a quienes le van a vender esos autos. Ya tienen en mente la edad, el estado civil, su profesión y sus ingresos.

Es lo mismo que tienes que hacer tú cuando empiezas a vender tu software o tus servicios de desarrollo a la medida.

Especializate y domina tu nicho

Una agencia de autos no trataría de venderle una minivan a un jóven millonario, ni trataría de venderle un Lamborghini a un padre de familia con 4 hijos que tiene un presupuesto fijo.

¿Entonces porqué le quieres vender tu software a todo el mundo?

Los clientes quieren un especialista. Más bien prefieren tratar con un proveedor que se especializa en su mercado.

Si estas pensando que Microsoft, Oracle, IBM, y otras empresas famosas no especializan, es cierto. Pero tú no eres un Microsoft, tú eres uno de miles de proveedores de aplicaciones o servicios, y hay miles de posibles nichos que tu puedes dominar.

Si, dije bien. Dominar.

Eso fué exactamente lo que recomendó Geoffrey Moore en su libro Crossing the Chasm, el libro más famoso sobre cómo crecer tu empresa de tecnología rápidamente.

Esencialmente dijo que la mejor forma de crecer es por medio de una estratégia militar. Para tener éxito inicial, tienes que invadir y dominar una cabeza de playa, o sea, tu nicho, y dominarlo totalmente.

Ya que hayas dominado esa cabeza de playa, como hicieron los americanos en Normandy en la batalla de D-Day en la Segunda Guerra Mundial, entonces ya puedes usar eso como tu base para llegar a otros mercados, o expanderte a otras cabezas de playa, otros nichos.

Cómo definir tu mercado meta

Si quieres vender exitósamente tu software, tienes que pensar en detalle, en tu mercado meta.

Aqui hay 5 pasos para definir tu mercado meta:

1. ¿Con qué tipo de empresa has tenido éxito en el pasado?

En tus proyectos o ventas pasadas, ¿Qué tipo de cliente te ha comprado más? ¿Qué tipo de cliente se ha mostrado más feliz y satisfecho  con tu solución? ¿A qué tipo de cliente le has generado mejor retorno de su inversión?

2. ¿Qué conocimiento especializado tienes?

Si hay muchos abogados en tu familia, tal vez sabes algo sobre la industria legal. Si hay muchos doctores, conoces el sector salud. Si estudiaste finanzas en la universidad antes de cambiarte a sistemas o ingieneria, tal vez te puedes enfocar en el sector bancario o servicios financieros.

3. ¿Qué mercado has notado que sufre un problema que no se ha resuelto y que tú fácilmente podrias resolver?

Siempre hay un sector que todavia no ha sido “descubierto” por los proveedores de software. Puedes verticalizar tu oferta con un conocimiento especializado de ese sector y ser el primero en resolver el problema de ese sector. ¡Te puedes convertir en el proveedor dominante de ese sector!

4. Piensa en un nicho vertical o horizontal.

No necesariamente tienes que enfocarte en un nicho vertical. Puede ser un nicho horizontal también. Recursos humanos. Logistica. Contabilidad, etc.

5. Identifica y estudia el usuario de tu producto o servicio

Esto es muy importante, y a la vez dificil de hacer. Tienes que pensar en el perfil y el puesto de tu usuario ideal, el que va a tomar la decisión de usar tu producto o servicio (no necesariamente el que va a aprobar el presupuesto, sino el que se va a beneficiar directamente de tu oferta).

¿Qué responsabilidades tiene? ¿Por lo general es hombre o mujer? ¿Qué edad tiene? ¿Qué es lo que más le preocupa?

Todo esto te va a ayudar a orientar cualquier mensaje de mercadotecnia y saber que decirle y como tratarlo cuando hablas con el o ella por teléfono o en persona.

Ahora que sabes el beneficio de dominar un nicho de mercado, tu cabeza de playa, y sabes como hacerlo, ¿Que te detiene?

Nota: lamentablemente me he tardado un poco en publicar mi reporte especial sobre “Cómo entrar al mercado estadounidense de software.” Esperaba tenerlo la semana pasada pero todavia lo tengo con el diseñador gráfico quien me lo está formateando. Si quieres ser entre los primeros en recibirlo, ¡regístrate en la lista de espera!

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