¿Cuál es tu cabeza de playa?
Este ese el segundo post sobre preguntas que me han hecho o preguntas que me deben hacer sobre cómo vender software. Algunos temas que desarrollo aqui pueden aplicarse a vender software en tu propio pais o a otros paises latinoamericanos también. El primer post en esta serie era: ¿Esta muerto el telemarketing?
Piensa como una agencia de autos
Vamos a imaginar que eres un emprendedor jóven de menos de 30 años, y acabas de ganar tu primer millón de dolares. Estas manejando por la calle y de repente te llama la atención una ventana con un Lamborghini rojo brilloso. Inmediatamente te sales de la calle para entrar a la agencia de autos para ver el carro más lindo que has visto.
Esa agencia ya te tenia en mente. Pensaba exáctamente en un emprendedor millonario, o por lo menos una persona de éxito que no tiene mucho de que preocuparse, y puede comprar un carro deportivo sin importar que solo caben 2 personas: el y un pasajero.
Ahora, imagina que eres un padre de familia con 4 hijos. De repente te fijas en una minivan Toyota Sienna del año verde y brilloso. Es el vehiculo ideal para ti y tu familia. La agencia de Toyota estaba pensando en ti al promover ese minivan.
Las agencias y fabricantes de autos, cuando venden diferentes modelos, ya tienen en mente un personaje a quienes le van a vender esos autos. Ya tienen en mente la edad, el estado civil, su profesión y sus ingresos.
Es lo mismo que tienes que hacer tú cuando empiezas a vender tu software o tus servicios de desarrollo a la medida.
Especializate y domina tu nicho
Una agencia de autos no trataría de venderle una minivan a un jóven millonario, ni trataría de venderle un Lamborghini a un padre de familia con 4 hijos que tiene un presupuesto fijo.
¿Entonces porqué le quieres vender tu software a todo el mundo?
Los clientes quieren un especialista. Más bien prefieren tratar con un proveedor que se especializa en su mercado.
Si estas pensando que Microsoft, Oracle, IBM, y otras empresas famosas no especializan, es cierto. Pero tú no eres un Microsoft, tú eres uno de miles de proveedores de aplicaciones o servicios, y hay miles de posibles nichos que tu puedes dominar.
Si, dije bien. Dominar.
Eso fué exactamente lo que recomendó Geoffrey Moore en su libro Crossing the Chasm, el libro más famoso sobre cómo crecer tu empresa de tecnología rápidamente.
Esencialmente dijo que la mejor forma de crecer es por medio de una estratégia militar. Para tener éxito inicial, tienes que invadir y dominar una cabeza de playa, o sea, tu nicho, y dominarlo totalmente.
Ya que hayas dominado esa cabeza de playa, como hicieron los americanos en Normandy en la batalla de D-Day en la Segunda Guerra Mundial, entonces ya puedes usar eso como tu base para llegar a otros mercados, o expanderte a otras cabezas de playa, otros nichos.
Cómo definir tu mercado meta
Si quieres vender exitósamente tu software, tienes que pensar en detalle, en tu mercado meta.
Aqui hay 5 pasos para definir tu mercado meta:
1. ¿Con qué tipo de empresa has tenido éxito en el pasado?
En tus proyectos o ventas pasadas, ¿Qué tipo de cliente te ha comprado más? ¿Qué tipo de cliente se ha mostrado más feliz y satisfecho con tu solución? ¿A qué tipo de cliente le has generado mejor retorno de su inversión?
2. ¿Qué conocimiento especializado tienes?
Si hay muchos abogados en tu familia, tal vez sabes algo sobre la industria legal. Si hay muchos doctores, conoces el sector salud. Si estudiaste finanzas en la universidad antes de cambiarte a sistemas o ingieneria, tal vez te puedes enfocar en el sector bancario o servicios financieros.
3. ¿Qué mercado has notado que sufre un problema que no se ha resuelto y que tú fácilmente podrias resolver?
Siempre hay un sector que todavia no ha sido “descubierto” por los proveedores de software. Puedes verticalizar tu oferta con un conocimiento especializado de ese sector y ser el primero en resolver el problema de ese sector. ¡Te puedes convertir en el proveedor dominante de ese sector!
4. Piensa en un nicho vertical o horizontal.
No necesariamente tienes que enfocarte en un nicho vertical. Puede ser un nicho horizontal también. Recursos humanos. Logistica. Contabilidad, etc.
5. Identifica y estudia el usuario de tu producto o servicio
Esto es muy importante, y a la vez dificil de hacer. Tienes que pensar en el perfil y el puesto de tu usuario ideal, el que va a tomar la decisión de usar tu producto o servicio (no necesariamente el que va a aprobar el presupuesto, sino el que se va a beneficiar directamente de tu oferta).
¿Qué responsabilidades tiene? ¿Por lo general es hombre o mujer? ¿Qué edad tiene? ¿Qué es lo que más le preocupa?
Todo esto te va a ayudar a orientar cualquier mensaje de mercadotecnia y saber que decirle y como tratarlo cuando hablas con el o ella por teléfono o en persona.
Ahora que sabes el beneficio de dominar un nicho de mercado, tu cabeza de playa, y sabes como hacerlo, ¿Que te detiene?
Nota: lamentablemente me he tardado un poco en publicar mi reporte especial sobre “Cómo entrar al mercado estadounidense de software.” Esperaba tenerlo la semana pasada pero todavia lo tengo con el diseñador gráfico quien me lo está formateando. Si quieres ser entre los primeros en recibirlo, ¡regístrate en la lista de espera!
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[...] This post was mentioned on Twitter by flabastida and Blogs con EÑE, Javier Murillo Acuña. Javier Murillo Acuña said: RT @flabastida: Cómo vender software: ¿Cómo identifico mi nicho? – http://latinitmarketing.com/como-vender-software-identificar-nicho/ [...]
que debo tener para crear un nicho en internet y como lo ago ,que nesesito???y como este genera dinero??
estoy interesado en saber mas sobre esto gracias
Hola Tony, perdoname por haberme tardado tanto en responderte. La rspuesta depende de varias cosas:
1. Primero, define que es lo que sabes hacer. ¿Qué habilidades tienes? ¿En qué eres experto? ¿Lo que tu sabes hacer se puede vender en Internet?
2. Define quién sería tu cliente ideal: ¿empresas grandes? ¿Empresas pequeñas? ¿Padres de familia, etc.?
3. ¿Tienes clientes actualmente? Si tienes clientes y vendes algo en un negocio propio, entrevista a tus clientes para preguntarles: ¿por qué te compraron? ¿Qué es lo que más les ha gustado de tu producto o servicio? ¿Cómo te encontraron? etc.
A ver si te sale algo. Saludos!
3.
Hola mi nombre es Alejandro, estoy asociado con un amigo en la venta de software, mi función es en el área contable y ventas, pero no cuento con la experiencia necesaria en el área ventas, y por el momento no podemos contratar a un cuerpo de ventas ya que estamos en una etapa de introducción, mi pregunta, ¿existe una guía que me pueda ayudar a incrementar mis ventas de este producto intangible? Y deseo saber si existirá alguna guía de las funciones que realiza el gerente de ventas en este rubro, las herramientas que emplea para dirigir e incrementar las ventas. Para que posteriormente ya habiendo logrado un número determinado de ventas ya piense en contratar a personal, les agradecería que me orienten sobre que debería hacer. Saludos afectuosos
ATTENTAMENTE
Alejandro Carrillo
Shabak98@hotmail.com
Hola, me gusto mucho tu articulo, pero aun tengo algunas dudas, entre ellas la mas importante y que me gustaria saber seria la siguiente:
¿EN cuanto dinero podria vender un generador de reportes de un sistema robusto? (ya que es lo que estoy desarrollando para una empresa en particular, y la verdad yo pienso que la logica es lo que mas cuesta y debe ser bien valorada… pero al pensar en unidades monetarias no descifro saber en cuando dinero puedo vender las mismas licencias que yo desarrolle y codifiqué para que el software funcione correctamente.
Pues mira, depende de la funcionalidad del software, pero también depende de cuanto dinero tiene la empresa. Si notas que le empresa cuenta con bastantes recursos económicos, podrias cobrar más allá de los US $5,000, o hasta US $10,000. Si tiene pocos recursos yo lo vendería como un "software-as-a-service," o sea cobrando una mensualidad de US $30 por mes, o hasta US $100 por mes. Para esto tendrás que tener una arquitectura de multi-usuario para la nube. Como ves Christian?
Hola, hemos desarrollado un software para mantenimiento industrial que resuelva el mantenimiento predictivo, preventivo y correctivo, somos gente de mantenimiento haciendo un producto para resolver el mantenimiento industrial. Es nuestro primer software, ya que desde hace 15 años somos especialistas en mantenimiento industrial. saludos Eduardo. http://www.miraballes.com
Eduardo, eso es un excelente ejemplo de un nicho…bien hecho!
Hola, soy Walter, me parecen muy interesante su aporte en estos temas. Estamos desarrollando un software de costos a medida de la Empresa, nuestro punto fuerte es textil y vemos gran necesidad en ese aspecto, por el momento solo tenemos ese cliente pero se nos hace difícil llegar a los demás, considerando que estamos apuntando a las pequeñas y medianas empresas. Que mecanismos de ventas nos recomiendas para esta etapa inicial.
Hola Walter, recomiendo que leas mi eBook gratis: "Los 5 Pasos Para Entrar al Mercado Norteamericano de Software." Ahi tengo recomendaciones que aplican no solo a empresas que quieren entrar al mercado de Estados Unidos, sino a sus propios paises tambien. Lo puedes encontrar en el "Home" de este sitio. Saludos!
Fernando A. Labas tida
Saludos alejandro,
mira contribuire con mi respuesta en base a mi experiencia.
En el principio del desarrollo de mi empresa era imposible el poder contratar a un equipo de ventas ya que no contaba con el sustento económico para subsidiarlos, sin embargo me enfoque a realizar 1 estrategias fundamentales.
1era: realice una alianza con Universidades que tengan materia de actividad laboral, becarios, tesinas, o desconozco como se le llamen y ellos te envian personal a tu empresa que trabaje para ti y sin necesidad de manejar un sueldo, como lo mínimo que se quedan son 3 meses, ellos en ese inter te demostraran si realmente se pueden quedar con lo mismo que ellos generan.
Desconozco tu giro, sin embargo ellos pueden empezar a prospectar si es que el proceso de venta es complejo como para que chavos sin experiencia lo pueda hacer.
Nos vemos.
Gracias por el Dato