Las buenas noticias: cada dia hay más compañias de software y tecnologia surgiendo desde la región Latinoamericana. Brasil, Argentina, México, Colombia, Chile y otro paises han visto un crecimiento importante de nuevas empresas en esta área. Compañías como Softtek, Bitam, y Spress Informatica se han destacado como casos de éxito en la region y un modelo para otros que quieren tener éxito penetrando el mercado Norteamericano.
Las malas noticias: la mayoria de las empresas de software y tecnología basadas en América Latina no saben como ganar mercado en Estados Unidos y Canada. Viendo los sitios web de varias empresas Latinoamericanas que venden software o servicios de “nearshore outsourcing,” hay una cosa que sobre sale: sus presencias web dejan mucho que desear. Dejan al visitante sin muchas opciones más que entrar y salir. No venden.
Porque es importante tu presencia en Internet? Hoy en dia la gente investiga en internet antes de comprar tu producto. Buscan información sobre ti, tus competidores y la industria en revistas virtuales, blogs, foros, medios sociales, y en tu sitio web. Tienes solamente UNA oportunidad para crear una buena impresión y mantener su atención. Si no, van a otro lado para obtener información y pierdes un posible cliente.
Si quieres penetrar exitosamente el mercado Norteamericano, obviamente tienes que crear e implementar una estratégia completa de penetración de mercado. Pero un buen comienzo seria un cambio drástico, y costo-efectivo, a tu portada al mundo del norte.
1. Ten un propósito. La mayoria de los sitios web de las empresas Latinoamericans de tecnología usa el clásico modelo de folleteria general. No tienen un propósito claro. Por ejemplo, el sitio que depende de su barra de navegación en el menu de arriba, con el típico “Home,” “Company,” “Products,” “Partners,” y “Contact Us”. Este sitio tiene información básica de la empresa, pero deja al visitante confundido y aburrido. Un sitio con propósito lleva a un cliente por un viaje de descubrimiento, y lo presenta información útil sobre como obtener un beneficio de negocios con tus soluciones. Este tipo de navegación lo describió muy bien en este artículo mi amigo Gerardo Dada de Vignette. La empresa Softrax, un proveedor de aplicaciones de contabilidad, presenta dos opciones para sus visitantes: “Complete Billing and Revenue Management Solutions” y “Revenue Recognition for ERP”. Cada opción lleva al visitante por una presentación sobre el beneficio de negocio de esa solución, invitandolo a contactar la empresa para comenzar el proceso de compra.
2. Quita el Flash. No tienes idea la cantidad de sitios web que tienen gráficas flash, o pequeñas presentaciones flash antes de entrar al sitio principal, y todo con música pseudo-moderna. Esto ya pasó de moda hace 10 años atrás, y es una inconveniencia tener que esperar hasta el fin de la presentación. A veces he tenido que bajar el volumen de mis vocinas mientras termina el show!
3. Sea buscable. En unas búsquedas que hice en Google recientemente, no aparecieron ni en las primeras cuatro páginas las empresas Latinoamericanas que se dedicaban a solucionar los temas por lo cual estuve buscando. Estas eran empresas que supuestamente tienen presencia en EE.UU. Hay un tipo de ciencia y también vudú relacionado a lo que se llama SEO – optimización de búsqueda en linea. Las máquinas de busquedas modernas, como Google, toman en cuenta factores como la credibilidad del sitio, midiendolo por el número de “hyperlinks” a ese sitio desde otros sitios de confianza; uso de palabras claves; sitios con páginas optimizadas, cada uno con su propias palabras claves; usos de dominios relacionados a las palabras claves; y el uso optimizado de títulos, entre otros. En esta imagen, 
puedes ver dos “tabs” de mi browser Firefox con los sitios de dos empresas Mexicanas, Softtek y uno que va a quedar anónimo. El “tab” de Softtek tiene como título “IT Services & Business Process Solutions,” un uso excelente de palabras claves para su industria. El otro tab es de una empresa de software Mexicana que vende aplicaciones para Hospitales y Clínicas. El “tab” dice: Home.
En la siguiente imagen, puedes ver el resultado de una búsqueda que hice usando las palabras claves de “IT Services Business Process Improvement.” Esto fue lo que apareció: en la primera página, aparece esa misma frase, el título que apareció en el tab, no el nombre de Softtek. Esto es MUY poderoso para una búsqueda si el cliente todavia no conoce Softtek. La empresa que ofrece software para hospitales puede hacer un cambio pequeño al título del sitio, y puede empezar a aumentar los resultados de búsquedas en web. 
4. Educa. Otro factor muy importante para tener un sitio web que vende es un sitio que educa al visitante. No se trata nada más de ofrecer detalles técnicos, pero dale a tu visitante información que lo va ayudar en su negocio. La empresa Softrax, el proveedor de aplicaciones de contabilidad, patrocina un sitio que se llama Revenue Recognition, un sitio de información muy útil para contadores y controladores profesionales. Esto engendra confianza, ayuda en la construcción de hyperlinks desde otros sitios, asi aumentando los resultados de búsqueda en web, y el sitio ofrece información nueva y fresca diariamente, inspirando lealtad. La palabra en Inglés es “stickiness,” pegajosidad.
La forma más rápida y sencilla de educar a tu audiencia clave es lanzar un blog. En los últimos cinco años ha habido una explosión masiva en la cantidad de blogs, o diarios en-linea, existente en internet. Lo bonito de un blog es su facilidad de uso, permitiendo a un ejecutivo escribir contenido sin tener que acudir a un webmaster, y permitiendo la publicación de material fresca que crea más interés en el mercado, tanto con posibles clientes como con bloggers y revistas virtuales prestigiosas que puede aumentar el tráfico a tu sitio.
Finalmente, el número cinco…
5. Invita tu visitante. En el libro “The Contrarian Effect,” escrito por Michael Port y Elizabeth Marshall, hablan de la importancia de invitar a tu visitante a participar en un evento o recibir algún reporte. Invitar a alguien a un webinario donde hay un invitado famoso hablando de un tema de interés a su mercado es una táctica que llevó a Softrax al éxito. Otros sitios, como el sitio Australiano GoodBarry, invita al visitante a ver un video, o a participar en una prueba gratis de 30 dias. El efecto es crear un sentido de relacionamiento entre tu visitante y tu empresa. Muchas empresas ahora estan usando los medios sociales, el famoso “social media,” para invitar a la gente a participar en sus páginas de Facebook y LinkedIn, entre otras.
Una compañía Mexicana que ha hecho una campaña estupénda en web es la empresa, Nearsoft. Gracias al blog de outsourcing Horse for Sources, me enteré de ellos y su invitación a participar en un video de solo 53 segundos. Un video con humor, bien hecho, y el uso de un vocero con un poco de acento Mexicano fue brillante por el mismo uso de humor. Al final del video, nos pide nuestro tiempo para platicar con elllos por una hora para hablar sobre las ventejas de nearshore outsourcing a México.
Una última sugerencia: puedes hacer todo lo que recomendiendo arriba, pero si no contratas a alguien que escribe Inglés perfectectamente, hechaste todo a perder. He visto sitios web de algunas empresas Latinoamericanas donde hay errores de gramática o fraseologia. Lamentablemente un sitio web tiene que parecer como si fuera Americano. La apariencia importa. El “brand” de los paises Latinos todavia no esta relacionado a la “excelencia en tecnología,” como el brand de la India, como explica Filiberto Selva
Mi conclusión: invierte en optimizar tu sitio web para vender, porque los cliente te estan buscando a ti y a tus productos y servicios en internet (aunque todavia no lo sabe), y es importante no perderlo cuando finalmente llega a tu sitio.
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