Por Fernando Labastida
Un vendedor tipico de software
He estado en ventas por mas de 15 años. He participado en muchas capacitaciones, entrenamientos, seminarios de ventas. Solution Selling, Sandler Sales, Value Selling. He leido Spin Selling, Never Cold Call, Selling to VITO, Same Game New Rules, y Selling to Zebras, entre otros.
Todos son buenos. Todos te enseñan como establecer una amistad con el cliente al comienzo, como entender sus dolores y sus necesidades, como crear valor, como calcular ROI. Creo que soy uno de los vendedores más educados, sofisticados, y entrenados que conozco.
Pero de nada sirve si no le pides al cliente el pedido.
Me acuerdo cuando estaba en uno de mis primeros trabajos de ventas, hablando con el dueño de una empresa por teléfono, llegamos a un momento en que habia un silencio incómodo. Mi jefe estaba ahi a lado mio escuchando la llamada con su teléfono (los managers tienen un aparáto que les permite escucharnos para asegurarse que no estamos diciendo barbaridades).
Me dijo: “pídele la orden!!!”
Le dije al cliente:
Señor cliente, ah, emm, que te parece si comenzamos hoy con tu servicio?
Sabes que me dijoi? Me dijo que si!
Fue mi primera venta en esa empresa. Mi jefe me preguntó: “sabes porque cerraste la venta? Porque le pediste el pedido!”
No vale la pena ninguna metodología, ningún sistema sofisticado o moderno, si no le pides al cliente que entre en un contrato contigo. Otras cosas que le puedes pedir:
- Quién más tiene que aprobar el presupuesto?
- Que proceso usan para comprar?
- Podemos agendar una reuión (o presentación o llamada) con tu jefe?
- Que crees que va a decir tu jefe? Como va a reaccionar?
- Que tienes que ver para tomar una decisión?
- Cuando quieres que te llame? Será suficiente tiempo para poder decidir si nuestra solución es apropiado para ustedes?
- Que esperas ganar con una prueba de concepto? Es lo único que necesitas para poder tomar una decisión?
Cada pregunta arriba es el equivalente a “pedirle el pedido al cliente.” Son preguntas que le pide al cliente que piense en seguir adelante y empezar a tomar una decisión.
Los clientes no toman decisiones si no es parte normal de su dia, como por ejemplo escogar en que restaurant va a comer, o a que gasolinera ir para llenar su tanque de gas. Tu tienes que ayudarle al cliente a tomar una decisión!
Creo que voy a escribir un nuevo libro de ventas, pero va a ser solo de una página. Es una nueva filosofía, un nuevo método. Quieren saber el contenido del libro?
Pide el pedido!
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