Yo de diez años
Ya tienes un sitio web traducido al Inglés, folleteria PDF en Inglés, y lo tradujo tu hermano o prima que estudió en Estados Unidos. Ya estas listo para empezar a vender en Estados Unidos, Canada, Europa, Australia, y Asia.
Pero no vienen las ventas. Las visitas a tu sitio web que vienen del extranjero los puedes contar con una mano. Casi nadie te contacta por medio de tu forma de contacto.
¿Que esta pasando?
Nada esta pasando. Simplemente a nadie le importa lo que dices, porque nadie lo entiende, ni tienen tiempo para tratar de entenderlo. Tu mensaje se ha perdido en la inundación de información que existe en la época del internet.
¿Que es lo que te falta?
Tres cosas:
- Un beneficio CLARO
- Una diferencia DRAMATICA y SIGNIFICATIVA
- Una razón real para CREER lo que dices que haces
Esta es la forma de competir con los miles de mensajes que han convertido a tus posibles clientes en gente que sufren de TDAH.
Yo soy un fan del gurú de mercadotécnia Doug Hall, y sus libros Jump Start your Business Brain y Jump Start your Marketing Brain. Doug Hall basa sus declaraciones en estadísticas sacados de estudios hechos después del lanzamiento al mercado de miles de productos y marcas para consumidores y negocios.
Halll ha creado la Ciencia de Mercadotécnia, y cada método que el propone tiene una probabilidad de éxito específico.
Para conseguir el éxito en tu mercadotécnia y mensajeria escrita, tanto en tu sitio web como en tu folleteria y otros medios escritos, Hall recomienda lo siguiente:
- Declarar un beneficio CLARO. Mejorarás las probabilidades de éxito en el mercado en un 290 por ciento si declaras que tu servicio o producto ofrece un beneficio CLARO y ESPECIFICO. ¿Que quiere decir eso? Si dices que tu CRM lo entregas como ’software-as-a-service, o Saas,’ eso es una descripción de un aspecto de tu producto. Si dices que tu CRM lo ‘puedes usar usar tan fácilmente como usas Yahoo o MSN, porque lo entregas como un sitio web,’ eso es un beneficio CLARO. Recuerda: a tus clientes no les importa lo que haces, les importa lo que haces por ellos.
- Describir una diferencia DRAMATICA y SIGNIFICATIVA aumentará tu probabilidad de éxito en un 353 por ciento. Si tus posibles clientes notan que haces algo muy claro que les ayuda de una forma específica, pero no perciben que es algo muy diferente a lo que actualmente usan, ya se van a aburrir de leer tu mensaje y volverán a lo que ellos ya conocen. Puedes describir algo completamente innovador, pero tiene que ser relevante para tu audiencia particular. O puedes describir que lo que ofreces es una nueva forma de entregar un producto o servicio, o que eres el primero en parametrizar tu producto o servicio para un nicho específico.
- Darle a tu cliente una RAZON REAL para creer lo que dices que les vas a entregar aumenta tu probabilidad de éxito en el mercado en un 74 por ciento. Una razón real para creer le da a tu posible cliente la confianza de que lo que dices no es un truco de mercadotécnia o un engaño para hacerle comprar lo que tu ofreces. Un ejemplo: ‘te ayudamos a cotizarle a tu cliente una maquinaria muy compleja desde el aeropuerto usando tu iPhone para no perder una orden importante‘…y la razón real para creer: ‘...porque nuestro software de configuración compleja cuenta con un módulo para iPhones que tiene toda la funcionalidad de nuestro software normal.’
Finalmente, dice Doug Hall, todo esto lo tienes que explicar como si lo explicaras a un niño de 10 años. Esto aumentará tu probabilidad de éxito en un 70 por ciento.
¿Fernando, no insultarías a tus posibles clientes hablandole como un niño?
Más bien te van a comprar si le hablas como un niño, porque además de sufrir de TDAH, los adultos de hoy son funcionalmente analfabetos. No quiere decir que no pueden leer, sino que cuentan con muy poco tiempo, cuestión de segundos, para leer lo que dices que ofreces.
Si no pueden entender lo que haces en 2 segundos, ya lo pierdes. No entienden porque empiezan a leer otra cosa.
¿Que es lo que puedes hacer? En el próximo posting, la parte número 2, voy a compartir contigo una solución que te ayudará a comunicar tu beneficio claro y específico para que lo entienda un niño de diez años, y por supuesto tus posibles clientes también.
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Excelente post, la verdad es dificil creerlo pero las personas no tienen el tiempo suficiente para escucharte, tu debes de hacer tu tarea y saber cuales son las necesidades del nicho de mercado al cual estes tratando de penetrar.
A mi en lo particular me pasa con lo que hago, me es dificil explicar en términos que las personas entiendan, que es lo que se le va a vender. Por lo tanto al final del trabajo, cuando haces la entrega, y que ya ven materializado el trabajo, entonces como ya lo entienden un poco mejor y empiezan ahora si a pedirte que es lo que realmente quieren, para entonces tu ya trabajaste algunas semanas, estuviste obteniendo su concentimiento para seguir avanzando y al final te encuentras que apenas vas a empezar XD
Debemos de estar conscientes que TODOS vamos a pasar por este proceso si vamos comenzando, va llegar un momento que la misma experiencia nos enseñará como actuar ante estas situaciones para miminizar esos finales no tan felices para nosotros los desarrolladores de proyectos, páginas, software, campañas, etc…
No le vendas a un cliente algo que sabes no le va servir, ya que eso se te va devolver tarde o temprano y te causará el doble de trabajo y no será precisamente remunerado. Si tu cliente no sabe lo que quiere, ayúdalo a llegar a ese entendido primero y después bajo la misma base de conocimiento empieza a trabajar junto con él.
Miguel, creo que tienes mucha razón en lo que dices. No solo tienes que entender y ayudar a tu cliente, pero a veces el cliente esta esperando que lo llevas de la mano y que le dices, como el experto, que es lo que necesitan. Otros dos aspectos que me parecen muy efectivos
1. Repetirle a tu cliente que es lo que tu escuchaste de el, y a ver si esta de acuerdo con lo que dijiste
2. Pidele a tu cliente que llene un formulario con varias preguntas antes de hablar, porque escribiendolo lo ayuda a tu cliente a entender mejor que es lo que el quiere.
-Excelente! No hay mejor forma de describir la solución, que con esta frase!!!
-"todo esto lo tienes que explicar como si lo explicaras a un niño de 10 años"…
-La verdad esto se aplica no solo al marketng, sino tambien al mundo real! Es decir, al hablar puede que no se -nos comprenda muy bien, y pues esta es una idea revolucionaria de re-inventarnos!
-Muchas gracias por tu aporte!
—RickySmart
Ricky, es muy cierto lo que dices. Muchas veces creo que la gente hasta se esconden destrás de palabras sofisticadas para cubrir el hecho de que ni ellos entienden el beneficio de su producto. O a veces lo usan para mostrar una superioridad que que ellos sienten que tienen, pero eso no ayuda a sus clientes, trabajadores o empleados. Gracias por tu comentaro!
E pocas palabras la frase clave es "no lo que hacemos sino lo que hacemos por ellos" y como damos a entender sin tecnicismos muy complejos de como funcionan nuestros servicios o productos.
Dejando entre paréntesis la forma metodología que usamos para referirnos aun servicio o producto , muy bueno este comentario , lo tomo y lo aplicare
Luis Santelices
Latín america
Luis, gracias pro tus comentarios, y cuando lo aplicas avisame por favor!
Totalmente de acuerdo, en mi experiencia el año pasado lanzamos un producto de banca móvil en México y en lugar de explicar o promocionar el producto como un servicio financiero, todo lo enfocamos con una campaña de un personaje caricaturizado con una Gallina y un lenguaje sencillo y pegajoso, el producto se llama La Gallina de los huevos de oro y a tenido una gran aceptación en el mercado no bancarizado.
Edgar, excelente ejemplo de la mercadotécnia inteligente. Si le hablas a tus clientes de lo que tu haces, y los detalles de los procesos, esperando que ellos mismos van a "adivinar" el beneficio que tu ofreces, te vas a e sperar mucho tiempo. En cambio, si haces lo que tu empresa hizo con la Gallina, tus clientes van a entender precisamente lo que haces y como los beneficia a ellos.
Excelente post! muy útil y aplicable a cualquier caso! sobre todo en el campo de la arquitectura, que es enorme y competitivo. Seguiré estudiando el tema para aplicarlo a mi estudio.
Gracias por tu comentario, y que bueno que lo aplicarás a tu estudio!