Tu Puedes Ser tu Propio Medio de Comunicación

imprentaVendiendo Software al Compadre

Vender software o servicios es relativamente fácil. Lo haces cada dia. Le hablas al compadre, a tu ex-jefe, a tu cliente cuando trabajabas en IBM, o a tu primo.

Le invitas a tomar una cerveza, una buena carne, le ofreces un precio excelente por un servicio excelente, y cierras la venta.

Después solo es cuestión de desarrollar el sistema, o contratar freelancers para hacerte el trabajo. No tienes que preocuparte en conseguir otro cliente hasta que termines el trabajo, y después acudes a tu red de conocidos para conseguir otro cliente.

Conseguir clientes en Estados Unidos es otro asunto.

La forma tradicional ha sido contratar vendedores americanos para hacer llamadas en frio, pagarles un salario base más comisiones, o contratar una empresa de telemarketing. Después de seis meses esto puede ser muy costoso, y no hay resultados garantizados.

Alternativamente, puedes lanzar una campaña de content marketing.

En este tercer post de la serie de content marketing hablo sobre los aspectos técnicos del content marketing: la planificación y en que consiste.

Piensa Como Una Editorial

Los medios tradicionales de información en Estados Unidos cada dia pierden lectores e influencia. Los usuarios de Internet perdieron la fe en los medios tradicionales, especialmente después de la percepción de colaboración de los medios con la campaña pro-guerra de la administración Bush (si eres liberal), o la percepción de que los medios eran anti-Bush (si eres conservador).

El Internet ha causado una explosión increible en los números de sitios web, fuentes de información, artículos, revistas virtuales y blogs. Los usuarios buscan información en la web antes de tomar decisiones de compra.

Gente trabajando desde sus departamentos son los primeros en reportar noticias. Por ejemplo Matt Drudge de “The Drudge Report” fue el que primero en reportar el escándalo de Bill Clinton y Monica Lewinsky.

Trabajaba desde su departamento en Los Angeles.

Las empresas exitosas de hoy participan en la lluvia de ideas del Internet. Crean ideas nuevas. Comparten sus conocmientos, experiencia y sabiduria. Dan sus puntos de vista particulares.

Tienes que cambiar tu forma de pensar: ya no eres un proveedor de servicios o productos, eres un proveedor de información interesante, relevante y enfocado a un nicho de mercado.

Usando tu propio medio de comunicación atraes a tus posibles clientes estadounidenses que todavia no te conocen.  Se encuentra atraidos a los consejos que les das.

Te estan dando permiso de que les convences por medio de la palabra escrita, videos, podcasts, boletines informativos y libros virtuales.

Las Metas del Content Marketing

Para lanzar una campaña exitosa de content marketing, tienes que tomar en cuenta las siguientes metas:

1. SEO. (Optimización de tu presencia web para las máquinas de búsqueda.)

Contenido Relevante. Google es la maquina de búsqueda dominante en este momento, y su popularidad se debe porque da resultados más relevantes a los usuarios. ¿Que es un sitio relevante? Un sitio con contenido de utilidad para el visitante.

Google le da mayor importancia a sitios con mucha información relevante, con la palabras claves (keywords) del tema relevante, y un sitio popular.

Palabras Claves. Google también le da mayor importancia al contenido con las palabras claves relevantes al tema que desarrollas para tus clientes ideales.

Pero cuidado. Todavia hay gente promoviendo los viejos métodos de SEO que ya no funcionan, como por ejemplo llenar una página con palabras claves a costo de un artículo bien escrito de alto valor para los usuarios. O tal vez el uso de meta-tags no-relevantes. Google disminuya la importancia de sitios que tratan de hacer trucos.

Enlaces de otros sitios. La popularidad se mide por “links,” o enlaces de otros sitios al tuyo. Google le da mayor importancia a los sitios con enlaces de otros sitios importantes. El buen contenido, además de ser un atractivo para posibles clientes, atrae otros bloggers o sitios noticieros, y si escribes un buen contenido, se enlazan contigo.

2. Autoridad.

En el ambiente de hoy, el que puede atraer y convencer clientes atrvés del Internet tiene que tener autoridad. Crear buenos contenidos que muestra un punto de vista diferente, conocimiento íntimo de un tema de interés para tus usuarios, y consejos que le cambia la vida positivamente a tus clientes, te da autoridad.

Según Brian Clark, guru de content marketing, la autoridad es todo. Lee su reporte gratis aqui: http://authorityrules.com/

3. Atraer Subscriptores.

El contenido es el dulce, o la miel, para atraer a tus posibles clientes.

La palabra clave es “atraer.”

Tus artículos, videos o podcasts tienen que contener elementos del “copywriting” tradicional, para convencer a tus clientes a tomar acción. Pero no estamos hablando del copywriting agresivo. Estamos hablando del copywriting 2.0. Tienes que convencerlos a subscribirse a tu boletín informativo.

Tu boletín informativo por correo electrónico es la clave para poder crear tu grupo más exclusivos de seguidores y posibles clientes. Es por medio de tu boletín informativo que vas a convencer a la mayoría de tus posibles clientes en hacer una cita contigo para hablar de su proyecto.

4. Vender.

A finales de cuenta, tienes que vender.

Tu contenido atrae tus prospectos, te da autoridad, y a finales de cuenta inspira la conifanza en tus clientes para poder venderles tu solución.  Como dice Chris Brogan, la confianza es la clave para poder hacer negocios en un mundo dominado por el Internet.

Ventas 1.0: hacer 50-100 llamadas al dia para conseguir 3 conversacciones para hacer 1 cita para poder cerrar 1 venta por semana. Y volver a repetir lo mismo.

Ventas 2.0: crear contenido que realmente cambie la vida de tus clientes, convirtiendote en una autoridad de confianza, atrayendo clientes que no pueden esperar hasta la próxima vez que publiques un nuevo articulo, y convenciendolos através de la persuasión a tener una cita contigo y de convertirse en clientes.

Formas de Contenido

1. Blogging.

Para ser un “ninja” en SEO (como dice Brian Clark) y atraer clientes interesados en tu punto de vista y lo que pueden aprender de ti, el blogging es lo mejor.

El blogging ya no es un web log personal donde escribes las cosas chistosas que hizo tu gato, o que piensas del último concierto de los Killers. El blogging es una plataforma legítima para crear publicidad de negocios.

Pero para hacerlo bien necesitas hacerlo en tu propio dominio. Si tienes un blog, sácalo de Blogger.com o Typepad.com. Establece tu blog en ‘www.miempresa.com con’ usando WordPress, la mejor plataforma de administración de contenidos para blogs (y sitios también) que existe.

No solamente es fácil de usar para la gente no técnica, pero es la mejor plataforma para el SEO, tiene miles de plug-ins disponibles para hacer cualquier cosa como poner formas para subscribirte a una lista, enlazarte con Twitter o LinkedIn, o módulos de comercio electrónico.

Existen miles de plantillas grátis, algunas plantillas que cuestan dinero como Thesis, que valen la pena porque son muy customizables (este blog usa Thesis), o desarrolladores que pueden hacer un sitio corporativo para ti como Plaza Network o Websalto.

En su nuevo libro “Marketing 2.0,” Bernie Borges dió el ejemplo de la empresa Indium Corp., empresa que fabrica componentes electrónicos.

Productos MUY aburridos.

Bajo el liderazgo de su director de mercadotecnia Rick Short, Redujeron sus folletos impresos en un 70%, y lanzaron 10 blogs, cada uno dirigido por un ingeniero de la compañía. Hablan de temas técnicos de mucho interés a la gente más inteligente y geek del mundo, ingenieros electrónicos.

¿El resultado? Son líderes en las máquinas de búsqueda de su industria, y la mayor parte de sus oportunidades de negocio vienen de Internet.

2. Videos.

Lamentablemente, no todo el mundo le gusta leer. Tu estratégia de content marketing no puede basarse exclusivamente en la palabra escrita.

Para eso sirven los videos.

Los videos son uno de los fuentes de contenido más emocionantes del momento. Usas el movimiento, el color, el sonido, y por supuesto los métodos de persuasión que usas en el  blogging.

Yo uso un programa de editoria de Adobe llamada Adobe Premiere Elements que me costó US $99.  Mucha gente usa herramientas de Microsoft. Pero la mayoria de la gente que produce sus propios videos usan iMovie de Apple, o si realmente son profesionales, Final Cut Pro.

Pero eso es si tienes una cámara de video digital de Sony o Canon.

Si tienes una cámara chiquita de Logitech, o parecido, que usas para hablar por Skype, puedes grabar directamente a tu computadora y subirlo directamente a YouTube o Vimeo.

YouTube, Vimeo, y otros estan optmizados para el SEO, y puedes encrustar los videos en tu blog o tu página web, con las palabras claves necesarias para atraer buscadores en Google.

Hubspot integra los videos en su blog, al igual que Junta42. Blendtec se hizo famoso con sus videos mostrando licuadoras que licuaban iPods.

Una nota de aviso: como la palabra escrita, el video tiene que entretener, informar, y ser relevante a tu nicho de mercado.

Una nota positiva: los videos son buenisimos para campañas virales.

3. Libros Virtuales.

Libros virtuales deben ser, en mi opinión, el primer pedazo de contenido que usas para ofrecer a tus posibles clientes. Para el SEO es incoparable, porque un libro virtual bien escrito y atractivo, con información valiosa, entretenido y relevante a tu nicho de mercado, te permite compartir tu punto de vista y conocimiento de una vez, y se puede convertir en un recurso portátil para tus clientes.

Es una de las mejores formas de establecer SEO inmediato, atrayendo enlaces de otros sitios. También puedes usarlo para atraer subscriptores a tu lista de correos electrónicos o a tu blog.

Finalmente, si es bastante bueno el libro, se puede convertir en una campaña viral para ti y tu empresa.

Ejemplo: el libro “The Ebook Ebook” de Jonathan Kranz se hizo viral (yo lo bajé de otro sitio, no el de Jon Kranz. ¿Ya ves? ¡Se hizo viral!). Baja el libro, ¡es el mejor recurso que he visto para aprender como escribir un libro virtual!

4. Podcasts.

Podcasting, tanto pre-grabado como en vivo, es otra forma de atraer clientes. Técnicamente es más fácil que los videos.

El podcasting me da la oportunidad para presentar dos grupos que tal vez no se conocen muy bien por diferencias generacionales.

Se trata de presentar las empresas nearshore de desarrollo de software, o las empresas con productos de software, empresas ya establecidas, como por ejemplo los que estan en TechBA, con la gente de los Valleys, tanto el Tequila Valley en México como el Palermo Valley, Valdez Valley, etc.

Empresas establecidas, tomen nota de la nueva generación tecnológica de México, Argentina, Venezuela y Colombia. Grupos como Plaza Network, Piola, y Openradiux estan utilizando el podcasting en vivo y grabado para lanzar una revolución de emprendimiento y tecnología en América Latina.

Se convirtieron en sus propios medios de comunicación, y estoy seguro que van a cambiar totalmente el mapa de América Latina.

Debes enlazarte con uno de estos jovenes para modernizar tu publicidad y ventas, por lo menos en tu pais de origen. Si no sabes a quien acudir, tal vez gente como Laura Hoyos, Andrés Barreto, Rosaura Ochoa, Lina Ceballos, Mauricio Pastrana, y Hernan Aracena te pueden decir quien te puede ayudar a actualizarte con el marketing 2.0.

5.  Boletínes Informativos.

Finalmente, los boletínes informativos sirven para atraer a tus prospectivos clientes a una relación más intima con tu empresa. Aqui puedes presentarle campañas de venta y mercadotecnia más explícita, porque ya te dieron permiso de enviarles información.

Pero no abuses de su confianza. Todavia no estan listos para comprarte. Tienes que usar los boletínes de información por medio del correo electrónico como un vehiculo para educarles más sobre tu tema, el porque deben considerar tu punto de vista, como caben tus servicios o productos adentro de la visión de negocios que presentas y sus vidas y negocios personales.

Pero no te detengas tampoco. Tienes que educar, pero a finales de cuenta pedirles que tomen acción: que te llamen para hacer una cita, que bajen un software de muestra, o que compren tu aplicación para el iPhone o Blackberry.

Las mejores herramientas para manejar tus boletínes informativos son Aweber y Icontact.

Conclusión

Tienes que convertirte en tu propio medio de comunicación. Es fácil y relativamente bárato de hacerlo con las tecnologías gratis o de bajo costo que existen hoy.

Si no lo haces, te vas a quedar atrás. Si tienes la actitud de “a ver si funciona esto del content o del blogging,” ya perdiste.

Igual digo con el social media. En un próximo post voy a hablar del socio media, o los medios sociales, y la importancia de usarlo para establecer una comunicación de doble via con tus clientes y posibles clientes, para hacer investigación de mercado, y para promover tus contenidos.

El único peligro de todo esto es que tus contenidos no sean bien hechos.

Si vas a escribir un artículo en tu blog con párrafos enormes, palabras complicadas, y sobre un tema aburrido, mejor no escribas nada.

Hay tanta información mala en el Internet. Si tu contenido es malo, se va a quedar perdido en el mar de contenidos malos.

Te recomiendo que uses los métodos del copywriting persuasivo que han perfeccionado los ejecutivos de mercadotecnia de los tiempos de antes (por algo tuvieron tanto éxito por tanto tiempo con la mercadotecnia de “interrupción”).

Pero cambia el estilo. En vez de tratar de convencer a tu cliente de comprarte ahora mismo (como tratan de hacer los anuncios de televisión), convéncelos para que te compren tal vez hoy, o tal vez mañana, o pasado mañana. Y no pares de educarlo, de preocuparte por ella, pensar en sus problemas y como cambiarle la vida para bien.

Mejor no trates de hacerlo solo. Contrata a alguien que te ayude.

Tus Siguientes Pasos

  • Sigue esta serie. El primer posting era mi introducción sobre el content marketing. En el segundo posting entrevisté a Joe Pulizzi, guru de content marketing . El penultimo va a ser sobre los elementos de la persuasión escrita. Finalmente voy a hablar sobre tu plan de social media; como integrar el content marketing con social media para tener mayor impacto en tu negocio. Subscribete a la lista de correos arriba y a la derecha para recibir los postings directamente en tu buzón virtual.
  • Visita estos otros stios y blogs: Copyblogger, B2BRainmaker, Junta42, Hubspot Marketing Blog, Remarkable Communication, Remarkablogger, Problogger, y ClickDocuments. Todos son en Inglés pero valen la pena leerlos.
  • Si quieres comenzar ya, llamame a mi Skype, nandolab, o al teléfono 001-512-945-9273 en Estados Unidos, o mandame un mail a fernando@labastida.com, o sigueme en Twitter a @flabastida. Te puedo dar 30 minutos de consultoria gratis para ayudarte a planear tu estratégia de content marketing para entrar al mercado estadounidense de software. Soy completamente bilingue y bi-cultural, lo cual me permite enteder lo que ofreces y como comunicarlo a clientes en Estados Unidos.

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