Marketing de contenidos y medios sociales: la mercadotecnia idónea para entrar al mercado estadounidense de software

contenidointeresanteEsto es el primer posting en una serie de postings sobre el marketing de contenidos y medios sociales. Para recibir los siguientes postings directamente en tu buzón suscríbete a este blog usando la forma de subscripción a la derecha.

En el año 1947, después de la victoria de los aliados en la Segunda Guerra Mundial contra Alemania y Japón, el Sr. W. Edwards Deming viajó a Japón para ser parte del esfuerzo de reconstrucción de ese pais.

Si no conoces la vida de W. Eduards Deming vale la pena leerlo.

Sus ideas sobre el control estadístico, que aprendió de Walter A. Shewhart, fueron muy bien recibidos en Japón, y cambió totalmente su producción industrial.

En Japón Deming es un heroe. Hasta el año 1980 Deming era relativamente desconocido en Estados Unidos.

El resultado lo puedes ver ahora: la quiebra de General Motors, Ford y Chrysler en crisis, y Toyota, Honda, y otras marcas japonesas en posiciones dominantes de mercado y de calidad.

¿Que nos enseña la experiencia de Deming en Japón?

Una metodología nueva y revolucionaria la aceptan los que van de subida, pero difícilmente lo implementan los que ya han obtenido el éxito.

Esta es la oportunidad que existe actualmente para las empresas de software y de desarrollo nearshore de América Latina.

Puedes entrar al mercado estadounidense con la estrategia de marketing de contenidos, ganándole terreno a las empresas de otros paises, y hasta empresas estadounidenses, con la metodología de mercadotécnia más efectiva de hoy.

La ventaja para ti es que casi ninguna otra empresa de software o de servicios profesionales de los paises asiáticos o de Europea Oriental lo están usando, o no lo usan bien. Y solamente algunas empresas importantes de Estados Unidos lo usan bien.

Éxito en tu País – Pero no en Estados Unidos

Has tenido éxito en tu propio país. Tal vez las empresas y agencias de gobierno más importantes son clientes tuyos. Eres reconocido como un emprendedor innovador.

Pero el mercado estadadounidense es un enigma para ti. Es un mercado difícil de penetrar.

Al mismo tiempo, cientos de compañías del Sur de Asia y de Europa Oriental han logrado el éxito. ¿Cómo lo hicieron?

Desafortunadamente no puedes competir de la misma forma que ellos. El mercado de outsourcing de bajo costo es difícil de penetrar.

Muy difícil.

Content Marketing: Una Oportunidad Para Cambiar el Juego

Pero hay esperanzas.

Los líderes de outsourcing y de software todavía no han descubierto el método más poderoso de conseguir clientes.

Este método ha sido perfeccionado durante los últimos 15 años, desde que el Internet es un factor importante en el comercio.  Pocas empresas de software y de outsourcing lo usan, con excepciones.

Esta estrategia es el marketing de contenidos.

¿Que es el Content Marketing?

El content marketing es como el judo.  Tomas ventaja de lo que hace la gente naturalmente en Internet – buscar información para educarse – y usarlo para tu ventaja y la de ellos.

Según el gurú de mercadotecnia 2.0 Brian Clark de Copyblogger en su artículo “Content Marketing 101“:

A diferencia de la mercadotecnia de “interrupción”, como los anuncios (de televisión) o el correo directo, el content marketing consiste en la entrega de información con valor independiente, que inspira confianza, credibilidad, y establece autoridad para la empresa que crea el contenido.

Clark dice que “el contenido es la maquina del Internet.” Los usuarios de Google ,Yahoo, y otros, buscan información valiosa, tratan de educarse en un tema, y no quieren recibir ofertas de venta agresivas.

Según Clark, las empresas que tienen éxito hoy motivan a sus prospectos a inscribirse a sus boletínes para seguir recibiendo información valiosa, convenciéndolos de los beneficios de sus servicios y productos, y finalmente convertiéndolos en clientes.

Para no dejar atrás a Chris Brogan, en su artículo “How to Create Business from a Blog,”:

El Content Marketing es, esencialmente, haciendo cosas grandes con el contenido, pero con el fin de que esto te lleva a las ventas, y además es valioso en si. En mi opinión, esto es el uso idóneo de los blogs ahora en dia. Si tuviera que generar más ingresos (y pienso tal vez hacerlo), combinaría el content marketing con una mezcla de productos míos, y algunos productos de socios, y comenzar desde ahi.

¿Porque el marketing de contenidos?

La época de mercadotecnia tradicional se acabó. Los servicios de cable y satelite en Estados Unidos te dan la opción de grabar tus programas favoritas, y los televidentes lo usan para saltar los anuncios.

La gente está cansada del spam en sus buzones electrónico y físicos. Están cansados de recibir llamadas de vendedores en sus casas o en sus oficinas. Estan cansados de ver anuncios por todos lados: las calles, los baños, el radio, y anuncios agresivos.

Las grandes empresas se han dado cuenta y están tomando acción.

Según otro gurú de mercadotecnia 2.0, Joe Pulizzi, en su libro destacado “Get Content, Get Customers,” dijo:

Las grandes marcas del mundo se han dado cuenta que tienen que acercarse a sus clientes de una forma diferente. La prueba la puedes ver en los dólares gastados. Según el periódico “The New York Times, “Las 25 empresas que gastaron más en publicidad el año pasado en medios tradicionales han bajado sus gastos en US $767 millones, según Advertising Age y TNS Media Intelligence,”…Pero esos dólares no han desaparecido. Han sido re-dirigidos a otros medios, muchos de ellos iniciativas de content marketing, como por ejemplo revistas a la medida, boletínes informativos, Webcasts, contenido para sitios Web, blogging, contenido social, y otros esfuerzos parecidos.

En una entrevista que hice con Joe Pulizzi (entrevista será publicada próximamente), Pulizzi dijo que para empresas de America Latina, o de cualquier parte del mundo, la forma más rápida de comenzar una conversación y de empezar a relacionarse con posibles clientes es por medio de contenido de alto valor.

Para vender hoy, tienes que hacer que tus prospectos se den cuenta que existes, y que empiezan a confiar en ti.

El buen contenido hace esto.

Ejemplos del marketing de contenidos en la industria del software

Si no tienes tiempo de leer nada de lo que he escrito aquí, por lo menos tienes que ver este video de Brian Halligan, CEO de Hubspot, una compañía de software que ofrece una plataforma de marketing de contenidos.

En 4 minutos y medio, Halligan, quien era Venture Capitalist antes de ser CEO de Hubspot, esencialmente dijo que la problemática que enfrentan los start-ups de software, el de conseguir nuevos clientes, es que los métodos tradicionales que funcionaron antes ya no funcionan.

El tele-prospecteo, mercadotecnia por correo electrónico (spam), las exposiciones, los anuncios en revistas, televisión y radio, ya deben ser rechazados.

Los clientes ya bloquean tus llamadas con caller ID; los filtros de spam son muy efectivos, y en los últiimos 2 o 3 años pasan más tiempo en Google, LinkedIn, Facebook y Twitter.

Halligan dijo que la forma de acercarse a ellos es usar el contenido bien escrito, con elementos de persuasión escrita, para conseguir clientes usando el content marketing combinado con el social media.

Hubspot es un ejemplo claro de esto. Siguen sus propios consejos, y su única forma de mercadotécnia es el content marketing.

El grupo de consultoria The Sand Hill Group, la consultoría más prestigioso para ejecutivos de software y servicios, recomienda el content marketing para las empresas de software. Publicaron una sección del libro Get Content, Get Customers de Joe Pulizzi y su socio Newt Barrett.

También publicaron un guia muy importante, “The Four Ps of Content Marketing,” por Ambal Balakrishan de ClickDocuments.

Softrax, que entrega una aplicación financiera, maneja el sitio Revenue Recognition que da consejos a los directores de finanzas de los corporativos.

Technotheory es el blog sobre temas de productividad de Jared Goralnik, y le ha ayudado a conseguir clientes para su software AwayFind y su consultoría SET Consulting.

¿Que significa esto para ti? El marketing de contenidos si funciona, y es un método muy efectivo para las empresas de software y servicos.

Los elementos del marketing de contenidos combinado con social media

El buen marketing de contenidos atrae a tu cliente ideal con contenido relevante y orientado a sus necesidades particulares, usando métodos de persuasión escrita para motivar a tus clientes a tomar acción, como entrar en un ciclo de ventas contigo, subscribirse a tu boletin, bajar un reporte especial, o comprar tu producto o servicio.

  • Blogs. El blogging es lo fundamental para el marketing de contenidos, y es el primer y más importante elemento del social media. Muchos sitios de hoy usan sitios web que son blogs, o tienen blogs que son una parte prominente del sitio. El blogging es la mejor herramienta de SEO, porque producen contenido nuevo frecuentemente.  Si el contenido es relevante y bien escrito, se convierte en un destino popular que atrae enlazes de otros sitios importantes. Google le da mejores rankings a los sitios populares que a los sitios que han usado tácticas de expertos en SEO que pasaron de moda. La otra ventaja del blogging es que puedes atraer clientes inmediatos, y también futuros clientes que son atraidos a tu contenido, y poco a poco por medio de buenos artículos convences a tus clientes a tomar acción.
  • Videos. Los videos por YouTube, Vimeo y otros sitios, son una de las formas más populares y efectivas de entregar el contenido. Puedes entregar reportes especiales, entrevistas, discursos, capacitaciones, y demostraciones que pueden ser distribuidos viralmente.
  • Libros Virtuales. Las compañías de software tradicionalmente han usado los famosos “white papers” para desarrollar un tema nuevo, o establecer liderazgo en el mercado con una tecnología diferente. Los libros virtuales, o “eBooks,” en cambio, han surgido en los últimos 3 o 4 años con un estilo más directo, menos técnico, y atractivo, usando gráficas profesionales. Los eBooks se usan para declarar algo nuevo, revolucionario, o fundamental de tu empresa que es interesante para tus clientes. Son portátiles y también pueden ser distribuidos viralmente.
  • Boletines informativos. Tus clientes se subscriben a tu boletin informativo, dándote permiso explícito para mandarles mensajes de mercadotécnia. ¡Increible! Como el blogging, puedes atraer clientes inmediatos, y futuros clientes.
  • Webcasts. Puedes invitar a cientos y miles de posibles clientes a una conferencia virtual cada semana o mes sin salirte de tu oficina. La empresa de software Softrax ha usado este método muy efectivamente.
  • Social Media: El Social Media, como Twitter, LinkedIn, Facebook, no solamente existe para difundir tu contenido y establecer relaciones con posibles clientes, sino para hacer investigación de mercado. Joe Pulizzi, en su entrevista conmigo, dijo que es la mejor forma (especialmente Twitter, pero ahora que Facebook compró FriendFeed, quien sabe) de ver, en tiempo real, lo que estan hablando tus posibles clientes. Esto te ayuda a saber que escribir o producir en tu plan de content marketing.

Otros elementos son los boletines informativos físicos, (¿te acuerdas de ellos?), revistas físicas, cursos por correo electrónico, y cursos de multi-medios. Ve el posting 49 Creative Ways You Can Profit From Content de Copyblogger.

Pero lo más importante, antes de escoger que método de entrega vas a usar, es tener una meta, y un plan para llegar a esa meta. Para eso espera uno de mis siguientes posts sobre la planificación de tu campaña de content marketing.

Conclusión: Tus Siguientes Pasos

  • Sigue esta serie. El siguiente posting es sobre mi entrevista con Joe Pulizzi de Junta 42. En el que sigue voy a entrar en detalle sobre como planear una campaña de marketing de contenidos: tu meta, los elementos técnicos del blogging, videos, boletines informativos, libros virtuales. El penultimo va a ser sobre los elementos de la persuasión escrita. Finalmente voy a hablar sobre tu plan de social media; como integrar el content marketing con social media para tener mayor impacto en tu negocio. Subscribete a la lista de correos arriba y a la derecha para recibir los postings directamente en tu buzón virtual.
  • Visita estos otros stios y blogs: Copyblogger, B2BRainmaker, Junta42, Hubspot Marketing Blog, Remarkable Communication, Remarkablogger, Problogger, y ClickDocuments. Todos son en Inglés pero valen la pena leerlos.
  • Si quieres comenzar ya, llamame a mi Skype, nandolab, o al teléfono 001-512-945-9273 en Estados Unidos, o mandame un mail a fernando@labastida.com, o sigueme en Twitter a @flabastida. Te puedo dar 30 minutos de consultoria gratis para ayudarte a planear tu estratégia de content marketing para entrar al mercado estadounidense de software. Soy completamente bilingue y bi-cultural, lo cual me permite enteder lo que ofreces y como comunicarlo a clientes en Estados Unidos.