Despide a tu Vendedor – Contrata un Escritor

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¡Despidelo Ya!

Esto es el cuarto post en la serie de content marketing, sobre la persuasión de la palabra escrita.

Los Vendedores No Sirven

Dos preguntas que recibo frecuentemente me hacen pensar que la gente todavia no entiende que vivimos en un mundo diferente.

  • ¿Fernando, quieres ser vendedor nuestro en EE.UU?
  • ¿Fernando, no tienes algunos contactos que me puedes pasar en EE.UU. que podrian estar interesados en mis servicios de (desarrollo, diseño, lo que sea)?

Mira, te lo voy a decir claro: vivimos en un mundo diferente. Ya no se vale tratar de convencer a alguien de que eres el mejor desarrollador o diseñador.  Ningún vendedor te puede obtener el éxito en el mercado estadounidense de software.

Ningún vendedor gringo. Ningún vendedor Mexico-Americano. Ningún vendedor, punto final.

Yo he sido vendedor desde hace 15 años. Yo era de los mejores en hacer “cold-calling,” o sea, llamar a 50, 60, 70 directores de TI, gerentes de sistemas o CGOs (Chief Geek Officer) .

Conseguia citas con ellos. Les presentaba mi software. Cerraba ventas.

Pero ya no es igual.

Recientemente me he topado con:

  • Voicemails
  • Enojos
  • Secretarias protectivas
  • Gente que nunca regresa mis llamadas
  • Resistencia
  • Anti-spam
  • ….y la lista sigue…

Ahora en dia, los ejecutivos y compradores hacen la mayoria de sus investigaciones de sus posibles compras en la web. Ya saben lo que quieren comprar antes de hablar con un agente de ventas.

Según un reporte de e-Marketer, en 2008 el 45% de la población en Internet en Estados Unidos leían blogs.

No estoy diciendo que no sirven los vendedores completamente. A finales de cuenta alguien tiene que cerrar la venta, especialmente cuando la venta es grande.

Pero todo lo que viene antes tiene que ser un proceso de atracción por medio del contenido.

Tus compradores estan buscando información en Internet y en blogs. Las empresas más efectivas de hoy estan vendiendo sus servicios y productos usando la palabra escrita.

El Ascensco del Escritor

Ahora el escritor es el nuevo vendedor. Hay miles de cursos ofreciendo clases de como ser escritor en EE.UU. Copyblogger, Problogger, Remarkablogger, Remarkable Communication, AWAI, Esta lista es un pequeño ejemplo de servicios que enseñan a la gente como ser mejores escritores.

La palabra escrita vende; ya es un hecho. No lo dudes. Y si lo dudas, nunca vas a poder penetrar el mercado estadounidense exitosamente.

Pero lo bueno es que hay gente dispuesta a ayudarte. Freelancers Americanos. Servicios como Junta42, Elance y LatinITMarketing te pueden ayudar.

Los Elementos de la Persuasión Escrita

Hay elementos de la persuasión escrita que tienes que tomar en cuenta cuando estas planeando tu estratégia de content marketing.

1 Piensa En Las Necesidades De Tu Mercado

Crea contenido esencial para las vidas de tus clientes ideales.

Cuando escribes en tu blog, o creas tu libro virtual, o tu serie de videos en YouTube, piensa en las necesidades de tus clientes ideales. ¿Que estan tratando de resolver en sus negocios? ¿En sus vidas personales?

Si creas contenidos que resuelven sus problemas, sin hablar explicitamente de tus productos, te vas a convertir en un recurso esencial para ellos. El contenido es la miel para atraerlos.

2. Educa A Tus Clientes Ideales

Yo trabajé para una empresa que ofrecia software de Internet para dar clases virtuales. ¿Sus clientes? Proctor & Gamble, Panasonic y Office Depot.

Ofreciamos servicios de educación como un metodo muy efectivo de mercadotecnia.

Como dice Brian Clark de Copyblogger, educa para dominar a tus competidores.

Ofreceles tutoriales, clases por correo electrónico, clases de multi-medios.

Enseñales algo que pueden hacer con tu producto o servicio, o por si solo, pero usando tus servicios o productos les toma menos tiempo o puede ser más fácil.

3. Habla Con Una Voz Directa

No seas timido. Diles lo que piensas. Diles que lo que estan haciendo ahora no les va a funcionar. Comparte con ellos tu conocimiento y experiencia sin ser demasiado humilde.

Si tu propósito es ser una autoridad y lider intelectual en tu área de negocios, habla con confianza.

Ahora, si quieres empezar a convencerlos a comprar tu producto, ser miembro de tu lista de correos electrónicos para enviarles un boletín informativo, o de bajar una prueba gratis de tu software, pideles directamente.

“Registrate Ya,” “Haz Clic Aqui para Comprar,” “Si Te Gustó Este Artículo, Pásalo A Un Amigo.”

Si piensas que tus clientes van a poder adivinar que es lo que quieres que hagan, no van a hacer nada.

4. Habla Con Una Persona

Cuando escribes un post en tu blog, o el texto para un video, hablale a tu cliente como si le hablaras a un amigo.

Esto ha sido uno de los mejores consejos de Sonia Simone, la voz detrás de Remarkable Communicaton.

Dice Sonia Simone:

Piensa en Cynthia (odia que la llamen Cindy), tiene 33 años de edad, le aburre un poco su trabajo, tiene un hijo de 4 años llamado Ben, y una niña de 6 años llamada Ruby,..

¿Como identificar a tu Cynthia? Habla con tus mejores clientes en tu pais, o si tienes por lo menos un cliente en Estados Unidos y te fue muy bien con ese cliente, piensa en el. Hazte amigo de posibles clientes en Twitter. En LinkedIn. Habla con ellos sin ofrecerle tus servicios.

Escúchalos.

5. Se Diferente.

No solo tu producto o servicio debe tener un USP (Unique Selling Proposition), sino tu estratégia editorial también.

Tienes que ofrecer un punto de vista diferente. Una personalidad diferente. Tu cultura.

Usa tu sabor Latino. ¿Que ventaja tienes en ser Porteño? ¿En ser Caleño? ¿En ser Jalisciense?

No estoy hablando del clásico error que todos cometen en decir “nearshore es mejor que offshore porque estamos más cerca…blah, blah blah”

Estoy hablando del punto de vista único que tienes. Tu voz único. Lo que hizo a Gabriel Garcia Marquez diferente a Ernest Hemingway.

Lo peor que puedes hacer es ser muy “corporativo.” Eso es aburrido y nadie te va a prestar atención.

Pero tu eres diferente. Muestralo.

Conclusión: Es Más Fácil De Lo Que Crees

Vas a leer todo lo que he escrito aqui y te vas a decir a ti mismo: “eso del content marketing y la palabra escrita esta bien para después; pero ahora quiero conseguir clientes rápidos.”

Ok, vete a competir con miles de otros como tu que quieren vender y piensan que van a competir con las docenas de miles de Hindus y Rusos que estan en el mercado también.

Después de conseguir un cliente que te va a pagar menos de lo que vales, vas a tener que luchar por otro cliente.

O puedes empezar a usar los servicios del vendedor más efectivo que existe hoy en el ambiente 2.0: un escritor.

Lanza un blog. Haz tu plan de contenidos. Busca ayuda. ¡Y comienza ya!

Tus Siguientes Pasos

  • Sigue esta serie. El primer posting era mi introducción sobre el content marketing. En el segundo posting entrevisté a Joe Pulizzi, guru de content marketing. El tercero era sobre como planear tu campaña de content markeitng. Finalmente voy a hablar sobre tu plan de social media; como integrar el content marketing con social media para tener mayor impacto en tu negocio. Subscribete a la lista de correos arriba y a la derecha para recibir los postings directamente en tu buzón virtual.
  • Si quieres comenzar ya, llamame a mi Skype, nandolab, o al teléfono 001-512-945-9273 en Estados Unidos, o mandame un mail a fernando@labastida.com, o sigueme en Twitter a @flabastida. Te puedo dar 30 minutos de consultoria gratis para ayudarte a planear tu estratégia de content marketing para entrar al mercado estadounidense de software. Soy completamente bilingue y bi-cultural, lo cual me permite enteder lo que ofreces y como comunicarlo a clientes en Estados Unidos.

Por favor, dime que piensas y deja tu comentario en el espacio abajo.

Comments

  1. says

    Tienes razon en esto del nuevo marketing, me gustaria aprender mas de social media, si pudieras recomendarme algun curso o libro para estar mas actualizado en este tema.
    Yo tengo tiempo escribiendo en blogs, pero lo hago por gusto, pero ahora veo la importancia que tiene que muchas personas esperan, leer lo que escribes y eso seria bueno para implementar alguna campaña o promover algun articulo de consumo. eso creo. saludos te voy a seguir en twitter yo soy twitter.com/versusmx. Gracias

  2. says

    Fernando,

    Justo llegué a ti por un Twit de @Blogylana. Fijate que eso es justo lo que estoy haciendo. Me dedico a la Asesoría en Seguro en México. En Mayo pasado lancé mi Blog y entendí todo lo que me dice ahora. No sé si en EU puedo promover los Seguros pero estoy por lanzar mi Sitio más elaborado con cosas escritas.

    Te voy a seguir en twitter y te tomare la palabra de los 30 m minutos de asesoría porque estoy por definir mi campaña de medios con mi coach.

    Sera un gusto seguirte y poder hablar contigo.

    Cuanta con un lector y promotor en México y por supuesto un suscriptor a tu Sitios.

    Gracias por compartir estos consejos.}

    Saludos,

    Eloy López.

  3. Marcelo Ruiz says

    Un artículo muy revelador. Justo me lo reenvió mi mujer que estaba leyendo tu sitio ¡yo me lo había perdido!

    Justamente ahora estabamos discutiendo con ella estrategias para conseguir nuevos clientes y la idea del content márketing siempre me estuvo dando vueltas en la cabeza y ayer me avivé más cuando publicaste tu artículo.

    Saludos!

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