Latin IT Marketing

Beni Lopez, Softtek

Softtek es el proveedor de servicios TI privado más grande, y está considerado como el proveedor de servicios nearshore más destacado de acuerdo a la “International Association of Outsourcing Professionals” (IAOP).

Hoy tenemos el privilegio de platicar con Beni Lopez, el Director General de Softtek Estados Unidos y del programa Near Shore®.

Lopez ha tenido una trayectoria larga y fructífera con Softtek. Se incorporó a la empresa en 1989. En 1995 fungió como Gerente en Softtek Brasil, y en 1999 asumió la responsabilidad del área de Ventas y Mercadeo en los Estados Unidos. En el 2000, ocupó su puesto actual.

Decidí entrevistar a Lopez para entender cómo logró el éxito Softtek en prestar servicios de desarrollo y TI nearshore.

Latin IT Marketing: Softtek es el líder en ofrecer servicios de TI nearshore. Pero en los ‘90s, el término “nearshore” era completamente desconocido. ¿Qué hicieron para que Softtek pudiera entrar al mercado de los Estados Unidos?

Beni Lopez: Cuando iniciamos nuestra penetración en el mercado de U.S. existieron cuatro circunstancias que nos ayudaron a penetrar más eficientemente:

Primero el hecho de que fue en la segunda mitad de los ’90s cuando mayor visibilidad tuvo la crisis del año 2000, o Y2K en la que gran parte de los sistemas de información empresarial requirieron modificaciones. Esto debido a que las prácticas de programación previas fomentaban el uso de solo dos dígitos para indicar el año en campos de fechas. Esto disparó una gran demanda de servicios de TI para evaluar, corregir e implementar las mejoras a millones de sistemas en el mundo, y Estados Unidos, como principal mercado de TI tuvo una demanda que superó a las capacidades existentes.

La segunda circunstancia fue que coincidió con el boom de Internet. Cientos de empresas se vieron ante la oportunidad y/o necesidad de explotar Internet como una nueva herramienta que habilitaba nuevos esquemas de comunicación, e inclusive nuevos modelos de negocios. De ahí el llamado boom de las empresas .COM que también disparó una gran demanda por personal calificado en las áreas de programación, sistemas y telecomunicaciones.

El tercer elemento fue el hecho de que dada la demanda, el modelo de offshoring en India se había vuelto popular. Fue durante este tiempo en que empresas como Tata Consulting Services (TCS) o Infosys empezaron a cobrar relevancia, y el modelo de offshore outsourcing basado en India ganó mucha visibilidad. Las grandes empresas empezaron a utilizar de manera más frecuente los servicios de manera remota, e hicieron grandes inversiones para utilizar este modelo, y al mismo tiempo que descubrieron los grandes beneficios alrededor del alto volumen de profesionales de TI en India, y un costo base muy atractivo; también se dieron cuenta de las limitantes de trabajar con un equipo al otro lado del mundo. De ahí que el concepto nearshore, que combinaba los mismos beneficios en costo, con un modelo basado en cercanía, afinidad cultural y mismo huso horario.

Finalmente, dado lo anterior, y gracias al trabajo que habíamos realizado con diversas empresas en Estados Unidos en proyectos de año 2000 (Y2K), logramos ser seleccionados por una empresa global, que ya en el año 1997 estaba buscando tener una estrategia de diversificación de servicios offshore, para los que nuestro modelo Near Shore resultó ser un muy buen complemento. Gracias a este contrato ancla, pudimos penetrar en el mercado de Estados Unidos con un cliente que no solo nos dio un volumen muy atractivo, sino que nos permitió tener una referencia muy fuerte, sobre el que otras empresas se sintieron aseguradas acerca de nuestras capacidades.

Latin IT Marketing:. ¿Que fueron los desafíos mas grandes que tuvieron en vender sus servicios en el Mercado de los Estados Unidos, siendo una empresa de México?

Beni Lopez: Con mucho orgullo te podemos decir que hoy en día alrededor del 80% de nuestro ingreso en Estados Unidos proviene de contratos de servicios administrados.

Los retos han sido varios. Definitivamente México no goza del reconocimiento que tiene India, por ejemplo. Hoy ese país es sinónimo de outsourcing y de tecnología de información. México es un país que difícilmente se asocia con TI. Sin embargo, aparte de la industria del turismo, si hay un reconocimiento como un centro de manufactura, pero de ninguna manera se asocia con alta tecnología, a pesar de las muchas áreas que se abarcan en lugares como Guadalajara. En ese sentido, la falta de reconocimiento de México en la industria, si fue un reto.

Otro reto ha sido el del idioma inglés. Aún cuando la mayoría de los graduados de carreras afines a las tecnologías de información tienen un nivel aceptable del idioma, el nivel de inglés escrito y hablado tiende a no ser consistente.

Por otro lado, es muy común que los profesionales de TI en México conozcan varias tecnologías, lenguajes de programación y/o aplicaciones funcionales. Aún cuando esto habla muy bien de la capacidad de aprendizaje y adaptabilidad, resulta no ser tan competitivo en un país como Estados Unidos en el cual la experiencia y consstencia en un área de especialidad son altamente valorados.

Latin IT Marketing: ¿Qué tipo de enfoque vertical o ventaja competitiva desarrollaron para competir en el mercado Americano?

Beni Lopez: Desde el principio supimos que nuestra competitividad tendría que venir de alta productividad. Nuestra competencia en India tiene costos base mucho más bajos, sin embargo vamos tras los mismos proyectos y los mismos clientes, y ellos esperan obtener los mismos beneficios en costo total del proyecto y ahorros, aparte de los más altos niveles de calidad.

Por ello, nuestra apuesta siempre ha sido construido en base a alta productividad, reducción constante de defectos y automatización. Esa ha sido la base de nuestro modelo de calidad, y ha resultado en alta productividad que nos permite tener una diferenciación sustentable. Hemos invertido en modelos de madurez, como CMMi, en modelos de calidad como Six Sigma, y certificaciones como ISO 9000.

Latin IT Marketing: Softtek es una empresa muy grande, ¿pero que recomendaciones tienes par alas empresas pequeñas que quieren entrar al mercado de los Estados Unidos y no cuentan con los recursos necesarios para lograrlo?

Beni Lopez: Especialización y alta calidad. Hoy en día hay un sinnúmero de oportunidades para empresas con alta especialización, en aspectos como desarrollo de aplicaciones móviles, o en ámbitos de redes sociales, así como en áreas de outsourcing de alta especialización como servicios legales o biotecnología, y sobre todo en Software como Servicio SaaS o cloud computing. Sin embargo, todas las áreas requieren de altos niveles de calidad, ya que la competencia para todos los aspectos debe considerarse como global. Estas empresas que mencionas ya no compiten con otras empresas en Costa Rica, Colombia o Chile, sino que la competencia quizá esté en India, China o Vietnam.

Latin IT Marketing: Sr. Lopez, ¿tienes algun otro comentario o consejo que puedes darle a las empresas que quieren ingresar al mercado de EE.UU?

Beni Lopez: Lo que vemos es que las oportunidades son enormes, ya que hay mucho espacio para innovar en este Mercado. Hay áreas con un amplio potencial como cómputo móvil o cloud computing. Para nosotros, aparte de esas dos áreas, vemos que las oportunidades están en los servicios administrados. Aún es muy grande el porcentaje de empresas que compran servicios basados en staffing, o staff augmentation, y creemos que este modelo no es el más eficiente para un gran porcentaje de los proyectos. Creemos que espacios como el de servicios de SAP hay muchas oportunidades.

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