Esto es el primero en la serie de “Cómo definir lo que vendes.”
Los emprendedores a veces creemos que lo sabemos todo. Es una característica que resulta de nuestro alto auto-estima, lo cuál es indispensable para empezar un nuevo negocio y arriesgarnos en el mercado con un nuevo producto.
Pero nos puede ciegar también.
Cuando lanzamos nuestro servicio o producto al mercado pensamos que sabemos lo que estamos vendiendo. Pero muchos de nuestros clientes nos compran a pesar de lo que decimos de nuestra oferta.
Si realmente quieres encontrar tu diferenciador de mercado, tienes que saber “¿Qué es lo que mis clientes realmente me compraron?”
Si entrevistas a tus clientes más satisfechos te sorprenderás de lo que te dicen, porque muchas veces lo que dicen que compraron es completamente diferente a lo que tu pensaste que compraron.
Y eso puede ser la clave para encontrar tu diferenciador de mercado.
Lo que tus clientes te compraron es diferente a lo que tu pensaste que compraron
Estuve trabajando con un cliente que vendía aplicaciones de inteligencia de negocoios, o sea Business Intelligence software. El cliente se refería a Business Intelligence en su propaganda y en conversaciones con sus clientes.
Usando una metodología que aprendí de John Jantsch en su libro Ducttape Marketing, entrevisté a sus mejores clientes, y lo que descubrí me sorprendió mucho: ni si quiera sabian lo que era Business Intelligence software antes de comprar el producto de mi cliente. Lo que ellos compraron era una forma más flexible, rápida y fácil de crear reportes y tableros de control que las hojas de cálculo.
O sea, en vez de gastar horas, dias o a veces semanas creando reportes de negocio usando Excel, podian crear reportes casi al instante con información fresca usando el producto de mi cliente.
Esencialmente compraron reportes instantáneos.
Los clientes nos dieron las palabras que teniamos que usar en nuestra publicidad, sitio web, folletería y blog.
¿Que te han comprado tus clientes?
Entrevista a tus 10-15 mejores clientes, (o contrata a alguién que te los entrevista si piensas que tus clientes no te van a dar una respuesta honesta), y pregúntales:
- ¿Qué es lo que más te gustó de nuestro producto/servicio?
- ¿Qué aspecto de nuestro producto/servicio tuvo más impacto en tu negocio?
- ¿Por qué nos contactaste? (o ¿por qué decidiste aceptar una reunión inicial con el agente de venta?)
- Si nos recomendarías con un amigo, ¿qué dirías de nuestro producto/servicio?
- Si resumieras nuestro producto/servicio en una frase, ¿qué dirías?
La frase clave
Es importante escuchar exactamente lo que te dice tu cliente, y apúntalo en un cuaderno o en un documento en tu computadora. Deja que tu cliente hable lo más que puede, porque cuando más habla, más probabilidad tienes de que te de esa frase clave que describe tu producto.
¿Qué es una frase clave?
Es la frase que tu puedes usar en tu sitio web, publicidad, folletos, etc. que resume lo que tu vendes de una manera muy llamativa. Por ejemplo, un cliente nos dijo, “usar el producto es como bucear por mi información.”
Otro cliente nos dijo, “el producto XXX nos da el camino infinito al conocimiento.”
¡¡¡Estas frases son frases de oro!!! Ni siquiera el mercadólogo mejor pagado del mundo podria inventar estas frases. ¡Nos lo dan nuestros clientes!
Tu resumen de marketing
Después de entrevistar a varios clientes tuyos, te darás cuenta que hay un patrón: tus mejores clientes, los que estan más felices con tu producto o servicio, suelen decir cosas parecidas y suelen tener ciertas características parecidas.
En otras palabras, el beneficio de haber entrevistado a tus clientes no solo es obtener una idea más clara de lo que realmente vendes, sino que te ayuda aclarar el tipo de cliente a quien le debes vender. O sea, tu cliente ideal.
Tomando en cuenta toda la información que recopilaste en tus entrevistas, deberias de crear un resumen de marketing. Es una frase o párrafo que describe lo que vendes y a quien le vendes. Esto debe ser tu frase diferenciador.
Si por ejemplo tu ofreces servicios de desarrollo de software a la medida, y tus clientes te dijeron que les gustó mucho el hecho de que tus consultores, en vez de aceptar todo lo que les pedían, también sugerieron ideas nuevas, tu puedes decir algo como:
“XXX es una empresa que desarrolla software según tus especificaciones, pero también te sugerimos ideas innovadoras que pueden tener un impacto positivo e inesperado en tus operaciones.”
Tarea
Ya se que dejaste atrás la escuela hace muchos años, pero te voy a pedir una tarea: entrevista a tus 10-15 mejores clientes, y con una mente muy abierta averigua que es lo que realmente te compraron. ¡Te sorprenderás!
En el próximo post te voy a sugerir que pienses como Apple.
Y te voy a pedir otro favor más: deja un comentario abajo para decirme si ya tuviste una experiencia entrevistando a tus clientes, y qué fué lo que te dijeron.
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