Herramientas esenciales para la venta de software: Entrevista con un vendedodor web 2.0

Por Fernando Labastida

Hace 8 años atrás trabajé como vendedor para la empresa de software Vignette Corporation, en el departmento Latinoamericano.  Cada semana viajaba a la Ciudad de México para visitar clientes importantes. Me encantaba ese tiempo, las comidas largas con clientes a las 2:30pm, las reuniones con empresas importantes como Mexicana de Aviación, Grupo Desc, Telcel, Palacio de Hierro, y me emocionaba viajar a dos ciudades importantes de México, la capital y Monterrey.

La desventaja era que tenia que usar traje oscuro con corbata cada dia, y tenia que viajar constantemente.  Cada vez que regresaba a mi casa en Austin,  Texas, me quitaba el traje y me vestía de shorts y camiseta, gozando del ambiente tranquilo de esa ciudad.

Recordando ese tiempo, me di cuenta de las diferencias en la venta de software en América Latina y la venta de software en Estados Unidos, especialmente el aumento de eficiencia cuando te quedas en una oficina usando el teléfono y otras herramientas tecnológicas que te ayudan a ahorrar tiempo, y el no tener que usar traje!

Por ese motivo entrevistamos hoy a Scott Schnaars, director regional de la compañía de software Socialtext, empresa que crea y vende aplicaciones de social networking para empresas. Scott tiene 15 años de experiencia vendiendo software y Software-as-a-service (SaaS). También le encanta escribir.  Mantiene dos  blogs, Knuckle Sandwich, y un video blog:  Beyond Snake Oil. También lo puedes encontrar en Twitter bajo este nombre: Schnaars. Esta entrevista es traducida del Inglés.

LatinITMarketing: Scott, cuales son las herramientas esenciales para un vendedor de tecnología?

Scott Schnaars: Hay dos herramientas esenciales, y otros que también recomiendo.  Las dos esenciales son: una herramienta de CRM (Salesforce.com, SugarCRM, Siebel) y una herramienta de conferencias virtuales (WebEx, Adobe Connect, GoToMeeting), y por supuesto un teléfono.

Las CRMs son esenciales para mantenerte al tanto del progreso de tus oportunidades de ventas, los siguientes pasos, lo que necesita el cliente, y para calendarizar todas tus actividades.  La compañía en donde trabajo, Socialtext, usa Salesforce.com.  También usamos WebEx para hacer demostraciones en linea.  Yo fuí uno de los primeros empleados de WebEx, y por eso me gusta mucho, pero también me gusta Adobe Connect porque es muy interactivo.  De todos modos, es importante poder enseñar algo visual, especialmente si hablas por teléfono con tus prospectos.

LatinIT Marketing: Como puede un vendedor que trabaja para un corporativo usar el social media para ayudarlo en su trabajo de ventas?

Scott Schnaars: Las ventas se basan en establecer relaciones con gente y resolver sus problemas. Los medios sociales le ayuda a un vendedor identificar los problemas y manejar sus amistades con posibles clientes.

Por ejemplo, consideramos LinkedIn y Facebook. Ambos servicios te ayudan a establecer un brand personal y reforzar las relaciones con tus clientes. Al mismo tiempo es importante no abusar estas herramientas.  Si los usas para mandar a tus contactos anuncios constantes de tus productos, te van a quitar de su lista de “amigos.”

Por otro lado, Twitter es un medio excelente para anunciar algo nuevo.  La gente expresa públicamente sus quejas de cualquier tema. Vete a http://search.twitter.com y busca el nombre de tu competidor.  Te darás cuenta de lo que estoy hablando. Tienes que usar una herramienta como Tweetdeck o Twhirl para observar lo dice la gente de tus competidores, y comunicate con ellos por Twitter si ves una oportunidad de comentar y ofrecer valor a los usarios.

LatinITMarketing: Crees que todavia hay necesidad de ver a tus clientes personalmente, o crees que ya no hace falta?

Scott Schnaars: Voy de viaje para visitar clientes una semana por mes. No creo que las reuniones en vivo son tan importantes como lo eran hace 10 años atrás, pero creo que todavia son válidos.  Los buenos vendedores saben como establecer una conexión personal por teléfono.  En un par de minutos un vendedor tiene que mostrar valor y ganar la confianza del cliente. Personalmente creo que ventas grandes de Saas se pueden cerrar por teléfono, pero también es necesario de vez en cuando estar en frente de tu cliente, especialmente si la oportunidad es muy grande.

LatinITMarketing: Que puede hacer un vendedor para hacer más fácil su tarea de prospecteo y crear oportunidades?

Scott Schnaars: Buscar prospectos nuevos es un trabajo difícil. No creo que hay una pastilla mágica; requiere de mucho trabajo. Si fuera fácil todos lo harian!  Pero si hay algunas herramientas que nos hace la vida mas fácil.

1.) Genius – La mercadotecnia por correo electrónico ya tiene años de ser una práctica ya establecida. Genius te da una vista de todas tus campañas de email, con reportes que te dice quien abrió tu correo, y que hicieron (por ejemplo, hicieron clic en un link, o re-enviaron el correo, lo borraron). Genius te permite enfocarte en los prospectos que muestran interés en tu producto o servicio.
2.) Zentact – Zentact es una forma ideal para mantener contacto con tus prospectos. Lo puedes usar para enviarle a tus prospectos información que les interesa.  Cuando visitas un sitio web que tal vez sea relevante, Zentact te recuerda y te da un formulario para enviarle a tu prospecto esa página.
3.) Ve arriba mi comentario sobre Twitter – Tienes que estar pendiente de nuevas oportunidades para comenzar una conversación. Ingresa a grupos de LinkedIn, grupos de Facebook. Participa en eventos donde puedes conocer gente nueva. Comienza un blog, participa en una entrevista. Eventualmente, la gente te encontrará y te seguirá. Peri mientras tanto, abre tus ojos para estar pendiente de nuevas oportunidades.
4.) Haz una cita con tigo mismo. Esto tal vez ya lo saben, pero es importante hacerlo. Tienes que agendar por lo menos 3 horas cada dia para el prospecteo. Apaga Twitter, Faceboook, Google Reader, etc. Sientate con tu teléfono y CRM y comienza hacer llamadas. Lo más que te dedicas a esta actividad, lo mejor te saldrá,

LatinITMarketing: Que son las herramientas para reducir el ciclo de venta?

Scott Schnaars: Repito, no creo que hay una solución mágica. Por lo general todo depende de tu cliente y el tiempo que tarda para tomar una decisión. Hay muchas cosas que puedes hacer para aumentar la urgencia de la decisión, pero eso también depende si pudiste mostrar valor a tu cliente conforme a su situación particular.

Si vas al médico y te dice que tienes que perder 50 kilos para evitar la muerte súbita, empezarás a comer frutas y verdudas inmediatamente.  Si nada más tienes que perder 5 kilos para una reunión de tu generación de escuela, vas a posponer esa dieta hasta el último minuto. Como vendedor tienes que hacer que tu cliente se mira en el espejo para que ellos mismos expresan precisamente lo que quieren lograr y que tan importante es para ellos lograrlo.

Una herramienta con que me he enamorado es EchoSign, un servicio web de firma electrónica. Te cuento una historia verdadera: el último dia del último trimestre del año fiscal, el tomador de decisiones de una de mis oportunidades más grandes estaba de vacaciones con su familia.  No tenia acceso a una maquina de fax, pero si tenia su BlackBerry.  Usé EchoSign para enviarle el contrato, lo cual lo permitió revisarlo y firmarlo electrónicamente con su BlackBerry.  Por supuesto cerré la venta!

LatinITMarketing: Muchas gracias por tu tiempo hoy y la información valiosa que compartiste con nuestra audiencia!

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