Latin IT Marketing

Hace unos dias armé una lista de acciones que una empresa de desarrollo de software o de servicios nearshore debe hacer para entrar al mercado de los Estados Unidos. ¡El número de pasos llegó a casi cien!

Son muchos pasos que hay que apuntar en tu software de planificación de proyectos, y cada paso, si no lo haces bien, te puede causar muchos dolores de cabeza: dinero gastado inecesariamente, un retraso en conseguir tus primeros clientes, cobrarle demasiado a tus clientes, no cobrar lo suficiente a tus clientes, y otras cosas.

Las razones del fracaso son muchas, y para lograr el éxito se requiere de un proceso completo que no cabe en un solo artículo. Pero hay un factor fundamental que tienes que tomar en cuenta para evitar el fracaso y aumentar tus oportunidades de tener éxito en el mercado de los Estados Unidos: ¿cómo vas a atender al mercado?

Hay cinco formas básicas (y cada forma puede ser la semilla de un artículo completo), pero aqui te presento el resumen de cada forma y los pros y contras de cada uno:

1. Abrir tu propia oficina

Depende de lo que vendes, pero en la mayoria de los casos si vendes desarrollo de software a la medida, una venta “business-to-business” (B2B por sus siglas en Inglés), requiere de contacto humano directo de un vendedor. Abrir una oficina propia es la mejor forma de atender a los clientes personalmente. Tienes que decidir si vas a contratar a un vendedor o si tu mismo vas a mudarte a los Estados Unidos. Esto también puede ser la forma más costoza, asi que cuidado.

2. Contratar un vendedor

Puedes contratar a un vendedor que trabaje directamente para tu empresa, y el (o ella) puede trabajar desde una oficina propia, o desde su casa. El mejor arreglo para hacer esto es que sea un empleado directo de tu empresa que recibe un salario base regular. Obviamente, encima del salario base le tienes que pagar comisiones sobre cada venta que hace. Esta opción es bueno porque un vendedor local conoce el mercado estadounidense, pero hay varios riesgos: no conoce a tu empresa como tú lo conoces, y si no estas ahi para colaborar con ella puede tardar mucho tiempo para que aprenda sobre tu empresa y trae resultados.

3. Contratar a un representante

Cuando hablo de representante hablo de un vendedor que trabaja como contratista nada más, y solamente le pagas una comisión sobre lo que vende. La ventaja es que te ahorra mucho dinero, y tu no corres ningún riesgo financiero. Eso es la única ventaja. Las desventajas son tan grandes que yo creo que esta es la peor opción. En primer lugar, el 100% del riesgo lo corre el vendedor. Tomando esto en cuenta, ningún vendedor bueno va a tomarse el riesgo de representar a una nueva empresa que todavia no ha comprobado su validez en el mercado estadounidense. Los vendedores buenos ya tienen trabajo. Además, si logras encontrar uno bueno que quiere representar a tu empresa, va a querer algo más que comisiones. Tal vez vas a tener que convertirlo en socio y darle un porcentaje de tu empresa. Si esto es aceptable para ti entonces puede ser una buena opción.

4. Alianza Estratégica

Esta opción es otra opción muy buena si no cuentas con un gran prespuesto. Muchas empresas Americanas de desarrollo de software se estan enfrentando la presión de bajar sus costos como resultado de la competencia de la India y China, y necesitan alternativas. Tu puedes ser su solución. La obvia desventaja es que no podrás cobrar tanto vendiendo através de una empresa estadounidense como vendiendo directo, pero la ventaja es que ellos venden por ti.

5. Las Aceleradoras

Muchos paises han establecido aceleradoras en los Estados Unidos donde proveen oficinas y asesoría gratuita a un grupo selecto de empresas de tecnología de sus paises. Esta puede ser muy buena opción también, pero cuentan con un presupuesto fijo y tienen un proceso de seleccionamiento de empresas. Existe la posibilidad de que no te aceptan en su programa. No dejes que esto te detenga, pero por lo menos haz el intento si existe un programa parecido en tu pais.

En un siguiente artículo puedo profundizar cualquiera de estas opciones según la retroalimentación que reciba.  Por favor deja tu comentario abajo y dime sobre tu experiencia con una de estas formas de atender al mercado de los Estados Unidos, o si tienes alguna otra experiencia que no he mencionado aqui. También dime si quieres que hable más profundamente sobre una de estas forma de entrar.

Saludos!

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