Mercadoventia: La nueva forma de vender software

Cómo vender software en los Estados UnidosEste artículo es para los emprendedores o empresas pequeñas de software que quieren ingresar al mercado de los Estados Unidos y empezar a vender al corto plazo

Los emprendedores reciben mensajes diarias sobre las bondades y milagros de los medios sociales (Social Media) como herramienta de mercadotecnia. Si no estas haciendo marketing, especialmente marketing usando medios sociales como Twitter, Facebook, LinkedIn, Slideshare, YouTube o algún otro sitio de social networking, estas perdido.

He visto el resultado negativo de un enfoque en el marketing cuando una empresa nueva quiere ingresar a un mercado nuevo.  He visto emprendedores de Estados Unidos, o de algún pais de América Latina, lanzar una campaña de marketing usando medios sociales, publicidad, eventos, y un sitio web fenomenal, sin primero haber vendido sus productos o servicios a un cliente.

Pero he visto lo opuesto también. Empresas que ingresan a un mercado nuevo, y se enfocan exclusivamente en las ventas sin primero definir su mensaje, su mercado, como ajustar su mensaje según la etapa en que se encuentra cada cliente en el ciclo de la toma de decisiones, y lo más importante, como penetrar esa barrera impenetrable que usan los ejecutivos de hoy para protegerse de los vendedores.

Las ventas tradicionales ya no funcionan.

Pero hay esperanzas. Después de vivir personalmente un cambio drastico en la efectividad de las ventas tradicionales (fuí vendedor de software durante 15 años en los Estados Unidos), y después de estudiar sobre el “self-marketing” y ponerlo en práctica personalmente, he descubierto que hay una nueva forma de vender y hacer marketing: la Mercadoventia (o Smarketing).

¿Qué es la Mercadoventia?

Mercadoventia (mercadotecnia + ventas), o Smarketing (marketing + sales) es un nuevo concepto de ventas y mercadotecnia para las empresas pequeñas de software que quieren ingresar al mercado de los Estados Unidos.

Es el concepto que cada vendedor o departamento de ventas tiene que saber de marketing. Una empresa pequeña debe implementar un sistema hibrido de ventas y marketing para comenzar conversaciones iniciales con sus prospectos, y moverlo desde “no te conozco” al punto de “quiero comprar lo que tu ofreces.”

Los 5 elementos de la Mercadoventia

Nunca hay un tutorial o artículo educativo sin tener 5 pasos, o 7 pasos o 10 pasos. ¿Es obligatorio no? Y claro que este post no es excepción.

A continuación, los 5 elementos de la Mercadoventia que tu puedes implementar inmediatamente para poder vender tu software o servicios al corto plazo si quieres ingresar al mercado de los Estados Unidos.

1. Pensar como start-up

Si tu empresa es un start-up esto no va ser nuevo para ti. El problema viene cuando tu empresa ya ha tenido tiempo en tu mercado nacional y ya has tenido éxito. Tal vez tienes 10 años en el mercado mexicano, y tu software es el lider en el mercado. Si ya tuviste éxito en México, ya sabes como vender en los Estados Unidos (o cualquier otro mercado exttranjer0), ¿no?

¿Sabes que? No.

Tienes que comenzar desde cero, como un start-up. Tomando en cuenta que el mercado de los Estados Unidos es el mercado de software más grande, pero más competido, tienes que descubrir que es lo que te van a comprar los gringos.

Define lo que estas vendiendo: cual es tu beneficio y diferenciador contundente, define un mercado meta inicial pequeño (comercializadores de alimentos, o fabricantes de juguetes), define los problemas específicos que tu resuelves para esa industria, y empieza a buscar clientes iniciales para ver si tus ideas son correctas o para aprender, através de contacto directo con clientes iniciales, como debes cambiar tu oferta.

2. Crear tu demo o presentación inicial

Si tienes un producto esto no va a ser necesario. Ya tienes algo que mostrar. Si eres proveedor de desarrollo de software a la medida, esto va a ser muy importante. Tal vez ofreces desarrollo de tecnologias Microsoft, tu empresa es especialista en .NET, y tal vez eres un Microsoft Certified Gold Partner. En tu pais eso era suficiente. En EE.UU. no es.

La organizción “Bootsrap Austin,” un grupo que ayuda a los emprendedores crear nuevas empresas sin buscar inversionistas, habla de la etapa de DEMO. Esta etapa es donde tu tienes que crear una DEMO de tu producto, o una versión inicial, para mostrarle algo a un cliente potencial, sin tener que crear un producto nuevo. Te sirve para vender el concepto y ver si alguien quiere pagarte dinero por lo que tu ofreces.

Si tu vendes servicios, tu demo es una presentación en PowerPoint. Debes crear un nuevo concepto, un servicio diferente que sigue ciertos pasos, o que ofrece unos servicios adicionales que tu competencia no ofrece, o que cubre las necesidades específicas de una industria.

Tu demo o PowerPoint tiene que mostrar el beneficio que ofreces, tu diferenciador contundente, y los problemas específicos de tu mercado meta que tu resuelves.

3. Escribir tu White Paper o eBook

El tercer elemento resuelve lo que quizas es la parte más difícil: como tumbar las defensas que tus posibles clientes en Estados Unidos han construido para negarle la entrada a los miles y miles de vendedores que tratan de contactarlo y venderle algo. Lo puedes hacer creando contenido que le interesa, y que comunica algo que le ayuda a resolver un problema que el o ella tal vez enfrenta diariamente.

Esto lo vas a hacer con un White Paper o eBook.

Un White Paper o un eBook es la base fundamental de cualquier contenido que tu vas a crear, ahora y en el futuro, sobre tu nuevo concepto, según John Jantsch en su libro “The Referral Engine.”

¿Por qué un White Paper o eBook?

Porque la mayoria de las personas a quienes tu vas a contactar, sea por teléfono, correo electrónico, medios sociales, o conferencias, no estan listos para escuchar una presentación de ventas cuando hablas con ellos la primera vez. Pero si estarian dispuestos a leer algo que les ayuda a resolver un problema que quizas enfrentan diariamente.

El White Paper, eBook, como quieres llamarlo, debe ser educativo y útil, debe hablar sobre el problema que tu resuelves, y un nuevo concepto que tu inventaste para resolverlo, sin hablar explícitamente de tu servicio o producto.

Esta es tu oportunidad para mostrar tu conocimiento, para mostrar que eres experto. Al final del eBook o White Paper, debes poner un “llamado a la acción” para invitar a tu prospecto a contactarte para una demo o para platicar más a fondo sobre tu servicio o producto, pero el enfoque de este reporte debe ser educar y mostrar que eres experto en tu ámbito.

También te da autoridad, por el puro hecho de que publicaste algo interesante y educativo que muestra dominio de un concepto de la industria. Autoridad es lo que tú necesitas para ganar la confianza de tu prospecto.

La diferencia entre un White Paper y un eBook es nada más cuestión de estilo. Un White Paper es más serio, más seco. Un eBook es un poco más fácil de leer, más divertido, hay más imágenes gráficos atractivos. Hay muchos servicios que te pueden ayudar a escribir un White Paper y eBook, especialmente el de tu servidor. Aqui hay un ejemplo de un eBook que escribí para un cliente mexicano recientemente: http://latinitmarketing.com/blog/wp-content/files/Infolink-Ebook-08-02-10.pdf

4. Contactar a tu prospecto

Si quieres obtener citas inmediatas, debes levantar el teléfono y empezar a llamar. Simple y sencillamente. No hay mejor forma de empezar a contactar a tus prospectivos clientes si quieres generar oportunidades ya.

Pero esto puede ser lo más intimidante de todos estos elementos para un proveedor latinoamericano cuyo primer idioma no es el Inglés.

No te preocupes. Los ejecutivos y dueños de empresas de la India lo hacen a cada rato, a pesar de sus acentos hindus. Tú no te debes preocupar: si ofreces algo de valor, te van a escuchar.

Es mejor que el dueño o el director general de la empresa lo haga. “Hello, I’m José Pérez, CEO of GreatSoft…” El decir que eres el CEO te puede abrir muchas puertas.

Debes llamar para tener una conversación, para hablar sobre tu cliente y sus desafíos, y ofrecer ayuda. Tu propósito no es cerrar una venta, sino abrir puertas. Invitalo a tomar un cafe, invitalo a un webinario, invitalo a un evento, y ofrecele tu eBook.

Pero no cuelgas el teléfono sin definir exáctamente cuál es tu siguiente paso.

5. Participa en eventos

Realmente si quieres vender tu software o servicios en Estados Unidos, tienes que estar presente físicamente. Viaja frecuentemente, o si puedes vete a vivir un tiempo allá. Tus mercado debe verte y saber quién eres.

Si vienes a mi ciudad de Austin, TX (conocido como el “Silicon Hills”), puedes usar el calendario “Bridge the City” para saber de todos los eventos de networking profesional que hay cada semana.

Si te sientes cómodo, debes ofrecerte como ponente en algunos eventos para hablar de un tema en lo que eres experto. Esta es otra forma de conseguir autoridad, mostrar tu conocimiento, y comunicar el nuevo concepto que tu inventaste para resolver un problema que tus prospectos enfrentan diariamente.

Esto es tu eBook en vivo.

Obviamente, cuando la gente te pregunta sobre ti y tu empresa, ofreceles tu eBook.

Importante: cuando estas haciendo networking, hazlo con la intención de ofrecer valor y no de vender tu producto o servicio. Si muestras curiosidad en las necesidades de la gente con quienes estas hablando, ellos naturalmente van a querer saber que es lo que tu haces. Ahi es donde saldrán las oportunidades.

Seguimiento con el cliente

Ya te di los 5 elementos de la Mercadoventia. Pero hay un número 6: no pierdas la oportunidad de hacer crecer tu lista de correos electrónicos. Con cada persona con quien te has comunicado pregúntale si quieren recibir correos de tu empresa sobre futuros webinarios, eventos, o boletínes informativos.

Los que no estan listos para contratarte ahora te podrian contratar después. Para no perder la pista con ellos, y obviamente consiguiendo su permiso, sigue en comunicación con ellos. Si no tienes tiempo ni la personal para escribir un boletín informativo, puedes contratar a alguien quien te puede ayudar.

Bueno, ahi tienes. Los 5 elementos de la Mercadoventia. Realmente los elementos no son nuevos, pero el concepto de combinar el marketing con las ventas es un concepto que cada vendedor y empresa debe implementar si quieren tener éxito en el mercado de los Estados Unidos.

Si quieres saber más sobre los servicios que ofrezco de consultoria e implementación de los elementos de la Mercadoventia, escribeme un email a: fernando@labastida.com, o llamame al: +512-945-9273.