Latin IT Marketing

Roberto Martinez and Matt Pérez

Por Fernando Labastida

Este es el segundo articulo de mi cobertura de Nearsoft, la empresa mexicana de nearshore con doble sede en San Jose, California y Hermosillo, México.  Esta es mi entrevista con Matt Perez y Roberto Martinez, Director de Operaciones y Director General de Nearsoft.

LatinIT Marketing: Cómo comenzaste con el “nearshore outsourcing”?

Matt Pérez: He sido un desarrollador de productos de tecnología por una gran parte de mi vida. He estado involucrado con seis nuevas empresas, y he sido co-fundador en tres, incluyendo Nearsoft. Trabajé durante 9 años en Sun Microsystems cuando Sun todavia era una empresa joven. Comencé en el área de hardware, y después me cambié a software.  Cuando salí era director del grupo de Solaris. Empecé a involucrarme con el outsourcing en 1989, cuando ocurrió el terremoto de San Francisco. Primero trabajé con una empresa de outsourcing de la India, Wipro, pero no me fué muy bien. Esa situación se ha puesto peor en los últimos 7 – 10 años, principalmente por las diferencias culturales, diferencias de hora, y la rotación de personal. La rotación de personal tecnológico son muy malos para le eficiencia de un proyecto!

Pensé que si lo pudiera hacer en México, lo haría en un dos por tres. Encontré una empresa de outsourcing de Costa Rica y trabajé con ellos por un tiempo, y noté que los Costarricenses saben como darse publicidad.

Eventualmente me involucré con TechBA (un programa del gobierno Mexicano operado por la Fundación México – Estados Unidos para la Ciencia para ayudar a las empresas Mexicanas de software y de servicios de tecnologías de información penetrar los mercados en Estados Unidos y Europa). Incialmente trabajé con ellos como consultor, enseñando a los empresarios a crear presentaciones y sitos web efectivos. Posteriormente empecé a trabajar con tres empresas incubadas en Techba en sus oficinas en San Jose, California como intermediario, ayudando a crear una imagen positiva para el “nearshore.”

LatinITMarketing: Por qué el “nearshore”?

Matt Pérez: Notaba algunas diferencias y ventajas en hacer outsourcing con empresas nearshore: son más atentos por su afinidad cultural y cercanía geográfica, y los desarrolladores de las empresas nearshore son más interactivos. Son más disupuestos a decir “no sé si esa es una buena idea, por qué no intentamos esto mejor…”

Me dí cuenta que la más pequeña de las tres empresas con quien estuve trabajando mostraba más consistencia y respondía más rápido, y empecé a trabajar con ellos exclusivamente. Eventualmente nos asociamos con la más pequeña de los tres, basada en Sonora, en Hermosillo. Hicimos una sola empresa a comienzos del 2007 llamado Nearsoft, Inc. Nearsoft Mexico se convirtió en una subsidiaria de la empresa Americana. Comenzamos con 8 empleados, y ahora tenemos 50 empleados.   Roberto Martinez, el Director General de Nearsoft, y yo hemos estado juntos desde ese entonces.

LatinIT Marketing: Como creaste el branding y la campaña de mercadotecnia en-línea de Nearsoft?

Matt Pérez: Branding no es sólo un diseño o un logotipo, es tu ser, tu personaje. Cuando llega un cliente a tu sitio web, tienes que preguntarle – en que te puedo servir?  No lo hagas perder su tiempo.  Dile inmediatamente qué es lo que haces, para que pueda decidir que hacer. Si te das cuenta, nuestro sitio web tiene mucho espacio blanco. Le damos tiempo al visitante para absorver lo que ha leído.  No somos muy serios, pero sí tomamos muy en serio servir a nuestros clientes. Es cuestión de vida o muerte para nosotros.

LatinITMarketing: Contrataron una agencia interactiva para diseñar el sitio web?

Matt Pérez: Yo lo hice todo. Tienes que recordar que soy un desarrollador de productos.  Referente a los videos, los hice todos en Flash, y después los convertí a un formato de video estándar. Cuando vimos que el iPhone empezó a tomar vuelo subimos los videos a Vimeo para que pudieran ser vistos en los iPhones. A propósito, ya estamos empezando a desarrollar aplicaciones para el iPhone. También empezamos a parametrizar el sitio, incluyendo hojas de estilo “CSS,” para detectar automáticamente si el visitante nos llega desde un iPhone, un Blackberry o un Android.

LatinITMarketing: Por qué decidieron usar Joomla como administrador de contenidos para el sitio?

Matt Pérez: Implementamos Joomla recientemente. Uno de nuestros desarrolladores aprendió a trabajar con Joomla en poco tiempo.  Realmente nos gusta mucho porque permite a los otros en la empresa asubir y actualizar contenido fácilmente.  Lo habíamos usando anteriormente para nuestro cliente Tierranatal.com. Contemplamos el uso de WordPress, pero optamos por Joomla por la cantidad de “plug-ins” que tiene, como por ejemplo plug-ins para crear blogs, para control de versiones, para Social Netorks, etc. Convertimos el sitio completo en un par de días.  Para nosotros fué un gran triunfo.

LatinITMarketing: Cuál ha sido el resultado de tu estratégia en-linea?

Matt Pérez: Honestamente, no te podría contestar con números concretos, pero hay pruebas circunstanciales de que nuestra estrategia “online” nos ha ayudado a crear confianza aún antes de la primera conversación con un cliente. Como puedes ver en nuestro sitio, hay testimonios de clientes satisfechos.  Una de ellas dijo que hizo la decisión de contratarnos después de ver uno de nuestros videos.  Otro dijo “cuando vi el video corto, me di cuenta que esta es una empresa que nos va a ayudar, y además va a ser divertido trabajar con ellos.”

Realmente creo que nuestra estrategia en línea funciona porque es consistente con nuestro brand: estamos dedicados a servir a nuestros clientes y no a abrumirlos con cifras incomprensibles sobre las maravillas de trabajar con Nearsoft.

LatinITMarketing: Qué consejos tienes para otras empresas de nearshore?

Matt Pérez: Tienes que entender el costo de penetrar el mercado anglosajón, y decidir si estas dispuesto a invertir lo que se requiere. Mucha gente que viene de fuera cree que las ventas aparacerán milagrosamente, que es solo cuestión de establecer una amistad con tus prospectos. No se dan cuenta que aquí en los Estados Unidos cuesta más vender.  He visto a muchos rendirse ante esos desafíos.  No solo mexicanos, sino también empresas de Francia y Vietnam.  El mecado estadounidense es un mercado muy grande y muy rico, pero muchas empresas extranjeras no entienden el tipo de inversión que se requiere para penetrarlo. No se puede hacer a medias.  Por lo menos tienes que estar aquí físicamente.

También tienes que enfocarte en un nicho.  En México, como en el resto de Latinoamérica, los mercados son tan pequeños que las empresas tienen que diversificar su oferta.  Ofrecen desarrollo de productos, servicios de informática, venta de hardware, y hasta lustran zapatos! Aquí no es así. Si no te enfocas, no vas a triunfar.

Finalmente, tienes que contratar gente que habla inglés. Es esencial que tus desarrolladores hablen inglés.

En una correspondencia por correo electrónico con el Director General Roberto Martinez, basado en Hermosillo, Sonora, reiteró lo mismo:

Roberto Martinez: Los desarrolladores de software tienen que entender las necesidades de sus clientes, sus perspectivas, y sus problemas.  Es muy importante saber llevar una conversación con el cliente para poder solucionar sus desafíos.

La comunidad de desarrolladores de software en México es una fuente de innovación.  México tiene una visión clara: que las tecnologías de información es el futuro, con programas como Primero México, Mexico IT, y Prosoft, pero nunca debemos olvidarnos del inglés. Debemos dominar el inglés.  Hablar perfectamente el inglés nos permite añadir valor al servicio que ofrecemos como país, pero no solo eso, sino que también nos permite entender bien los pensamientos más profundos de nuestro vecino del norte. Finalmente, es esencial entender como trabaja el mercado norteamericano, y como crear nichos de mercado.

LatinITMarketing: Roberto y Matt, gracias a los dos por su cooperación.  Ustedes estan rompiendo barreras para que las empresas de América Latina puedan tener un impacto global en el mercado de desarrollo de productos de tecnología y del outsourcing de servicios de informática!

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