Latin IT Marketing

Latinoamérica ahora está en el radar del CIO o director de tecnología típico Americano. La reciente conferencia de Gartner en Orlando es una muestra contundente de este hecho.

Los corporativos Americanos están conscientes ahora de que hay una alternativa a los proveedores asiáticos que tradicionalmente le han brindado servicios de desarrollo de software mediante el modelo “outsourcing”.

Pero creo que estamos de acuerdo que aunque el mercado de los Estados Unidos es el mercado de software y TI más fructífero del mundo, al mismo tiempo el más competido.

No tengo que repetir lo que tal vez me has escuchado decir una y otra vez: el ejecutivo de TI Americano tiene tantas opciones, y recibe tantas ofertas, que a veces es imposible hacer que preste atención a nuestras ofertas.

Esta oportunidad se ve tan cercana, pero nos sentimos tan lejos todavía porque es muy difícil el proceso de vender, desde atraer la atención, hasta hacer citas iniciales con compradores, y madurar las oportunidades previamente a la contratación de nuestros servicios.

Es un problema psicológico

Cuando empezaste a ofrecer servicios de desarrollo de software no pensaste que ibas a tener que ser psicólogo también, ¿verdad?

Tu posible cliente en los Estados Unidos tiene miles de ocupaciones diariamente. Tu reto más grande es atraer su atención y hacer que te llame o por lo menos que escuche tu mensaje. Esto es un reto psicológico.

¿Que trucos psicológicos puedes usar para atraer la atención del ejecutivo americano para que escuche tu mensaje?

Hay 3 pasos para que tus posibles clientes te escuchen

Estos pasos son sencillos pero muy importantes y están basados en la psicología del ser humano. Es importante implementar cada uno de estos elementos para que seas efectivo en romper la barrera de la falta de atención de los clientes.

Los 3 pasos son:

1. Enfocarse en un cliente especifico
2. Identificar su problema fundamental
3. Hacerle entender porque tu eres diferente

Enfócate en un cliente especifico

¿Por qué debes enfocarte en un cliente especifico?

Nuestra tendencia es quererle vender a todo el mundo. Pero hay algo curioso: cuando eres todo para todos, tus prospectos perciben que no te especializas en sus necesidades particulares.

Tus posibles clientes están buscando un especialista, no solamente en una tecnología en particular, sino en su industria, situación, desafío, meta.

La mejor forma de enfocarse en un grupo de clientes específicos es entrevistar a tus 5-7 mejores clientes del pasado. Será mejor que alguien que no sea parte de tu empresa los entreviste de tu parte, porque tus clientes serán más honestos con ellos.

Es importante escoger a los clientes con quiénes te has sentido a gusto, que no han causado fricción o problemas, que han contratado a tu empresa repetidas veces y que te han recomendado con sus amigos.

Algo sorprendente sucederá: te darás cuenta que dichos clientes tienen ciertos elementos en común y comparten características que te dará información valiosa sobre un posible perfil de tu cliente ideal.

Tomando este perfil en cuenta, puedes entonces enfocarte a buscar nuevos clientes con características y elementos similares a los mejores clientes que has entrevistado.

En caso de que no tengas clientes actuales, o pasados, en el mercado de EE.UU., entonces debes buscar un grupo de empresas o clientes que tradicionalmente han sido ignorados o carecen de buenas opciones en el mercado.

Identifica su problema fundamental

Tal vez esto parezca ilógico, pero si tu empresa provee servicios de desarrollo de software a la medida, o servicios administrados de tecnologías de información (TI), no debes comenzar tu comunicación al mercado hablando de CMMI, metodologías ágiles, “scrum”, “lean”, tecnologías “NET”, “java”, “SharePoint”, “SAP”, o cualquier otra metodología cuando quieres atraer posibles clientes.

(Obviamente tienes que hablar de estos temas, pero solamente cuando ya estas en el proceso de venta y los técnicos quieren saber los detalles de la oferta.)

En otras palabras, para entrar al mercado de los Estados Unidos, no hables primero sobre los servicios y productos que ofreces. Debes comenzar tu comunicación hablando sobre como podrás resolver los problemas de tus posibles clientes, así como ayudarles a alcanzar sus metas de negocios, usando tus propios servicios o productos.

¿Por qué?

Este es un problema psicológico muy interesante. Cuando hablas sobre tus productos o servicios, los clientes perciben que les quieres vender algo y naturalmente forman una resistencia en contra de una posible venta.

En cambio, los problemas y metas inmediatos del ejecutivo son los pensamientos que mantiene en su consciencia a cada minuto. Cuando ellos ven que conoces sus problemas y que además tienes una solución, entonces son todo oídos.

Las entrevistas que hayas hecho te servirán también para identificar el problema o desafío fundamental de tus posibles clientes.

Con ese objetivo, dos de las preguntas que deben dirigirse a tus clientes son:

1. ¿Por qué buscabas una solución en el momento que nos buscaste o me contrataste?
2. ¿Por qué decidiste tomar acción en ese preciso instante?

Tus clientes te van a revelar información muy valiosa acerca de sus problemas fundamentales y por que decidieron que ese era el momento de resolver sus problemas.

Esto no solo te ayudará a definir tu oferta con claridad, así como la manera de comunicarla, sino también a identificar las palabras claves que te servirán para tu estrategia de mercadeo en internet (eso es tema para otro artículo).

Comunica por qué eres diferente

Yo diría que es este es el paso más importante. ¿Por qué? Porque como seres humanos nuestros cerebros no prestan atención a las cosas que no sean diferentes. Es solo cuando hay un cambio o algo diferente en el ambiente que prestamos atención.

Una rana puede estar rodeada de moscas muertas, pero se morirá de hambre porque no las ve. Pero si la rana se da cuenta de que una mosca vuela alrededor de su cabeza, con su lengua atrapa la mosca en el aire con infinita precisión y se la come.

Aunque yo no pueda atrapar una mosca en el aire con mi mano (ni con mi lengua), nuestros cerebros funcionan de manera muy parecida: nos damos cuenta de las cosas que cambian, las cosas diferentes.

Un diferenciador no es lo que tradicionalmente pensamos que es. Típicamente lo identificamos con lo siguiente:

• Certificado Microsoft
• Certified Scrum Master
• Servicio de alta calidad
• 20 años de experiencia
• Etc.

Es importante mencionar estos elementos, porque aumentan el factor “confianza.” Pero estos no son diferenciadores.

Un diferenciador es algo que realmente identifica un contraste entre tu y tu competidor. Como por ejemplo, uno de nuestros clientes inventó un proceso automatizado de verificación de calidad de software que mide más de 260 aspectos de calidad en un proyecto completo de software.

Este cliente enfatizó su proceso diferenciador y ha logrado un aumento importante en conseguir otros clientes corporativos que requieren software sin errores.

Hay varias formas de crear o descubrir tu diferenciador, pero describo dos formas fundamentales:

• Entrevista a tus clientes: las entrevistas que mencionamos anteriormente sirven también en este caso. Tus clientes te van a revelar, sin duda, tus diferenciadores desde su punto de vista. Esto puede ser algo muy revelador y sorprendente, ¡porque puede ser un diferenciador en el cual nunca habías pensando antes!
• Identifica un proceso: tu puedes identificar un proceso diferente, darle un nombre, y hacer que sea un aspecto prominente de tu oferta, como por ejemplo un proceso de verificación de calidad como mencionamos anteriormente.

Conclusión

Tu reto más grande en el mercado de los Estados Unidos es conseguir citas con posibles clientes. Después de una primera cita es mucho más fácil saber si vas a vender o no.

Pero no vas a conseguir citas si tus posibles clientes no se fijan ni en ti, ni en tu empresa. Para que se fijen en ti, debes implemenntar varios pasos que sirven como un gatillo psicológico: enfócate en un mercado especifico y en un cliente que sea ideal para tu oferta. En seguida debes identificar el problema fundamental entre los muchos que normalmente confrontan a los clientes. Hay que tener presente que quien pueda resolver el problema o los problemas fundamentales se convierten en los héroes del momento.

Finalmente, debes ser diferente. Los clientes no se fijan en nada que no tenga un carácter distintivo. Pero al mismo tiempo buscan una razón porque deben contratarte a ti y no a tu competidor. Dales una razón: se diferente!

Tus siguientes pasos

Por un tiempo limitado, hasta el 15 de Octubre, ofrezco una asesoría gratis por teléfono o Skype de 1 hora para empresas de software que quieran entrar al mercado de EE.UU. (o que ya estén en el mercado pero deseen mejorar su rendimiento) para ayudarles a identificar su estrategia para conseguir más ventas e identificar sus siguientes pasos.

En esta llamada revisaremos:

• Cual es tu situación actual – ¿ya tienes algunos clientes en EE.UU? ¿Has hecho algún esfuerzo para conseguir clientes pero no has avanzado?
• Cual es tu especialidad y oferta – ¿Qué servicios ofreces? ¿Qué habilidades tienen tu equipo?
• Cuales son tus metas – ¿En qué mercado especifico quieres enfocarte? ¿Es valido ese mercado?
• Cuales serán tus primeros pasos – ¿Cuál es la mejor forma de conseguir tus primeras citas? ¿Cuál debe ser tu proceso de ventas?

Después de la llamada tendrás una estrategia inicial para entrar exitosamente al mercado de los Estados Unidos, una estrategia que debes usar para identificar tu mercado especifico, sus problemas, tu rasgo distintivo o diferenciador, y como puedes usar esta información para atraer a tus posibles clientes.

Escribeme a flabastida@leadingresults.com para hacer la cita.

Además, recibirás una copia gratis de mi reporte especial (en Inglés) sobre Los 7 Pasos para el Éxito en el Marketing.

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