Tu Plan Para Entrar al Mercado de los Estados Unidos

Mucha gente me pregunta: “¿Qué tipo de servicios ofreces? ¿Como podrias ayudarnos a penetrar el mercado de los Estados Unidos?”

En este blog post tartaré de describir exactamente lo que yo haría si me contrataras para ayudarte a penetrar el mercado Americano, o vender más servicios “Nearshore” (o “software”), si ya has tenido éxito, pero deseas aumentar el volumen de tus ventas en dicho Mercado.

Iniciativas para entrar al mercado de los Estados Unidos

Se tu meta es conseguir tus primeros clientes, o conseguir más clientes, tu primer impulso puede ser conocer a alguien que te relacione con posibles clientes, o bien contratar un vendedor que los consiga en tu nombre.

En realidad, lo que necesitas es evaluar tu estratégia fundamental de mercado, y esto se logra con el analisis de la totalidad de tus interacciones con clientes, desde el contacto con un primer cliente hasta que un cliente satisfecho te recomiende con un nuevo contacto.

Esta es la mercadotecnia estratégica.

Tal vez hayas contratado a una persona que ofrezca un aspecto de mercadotecnia, como la generación de “leads”, es decir oportunidades de negocio, utilizando el “telemarketing” o el “email blast.”

Pero generar de esta forma oportunidades constantes es muy costoso, especialmente para un servicio como el tuyo que tiene un ciclo de venta largo.

Cliente ideal

Primeramente, te ayudaría a identificar a tu cliente ideal: no solo el tipo de empresa a quien le puedes vender, sino el título y los nombres de los ejecutivos encargados de tomar decisiones, sus características personales, sus idiosincracias, como piensan y como actuan.

Después te ayudaría a conseguir su consentimiento para que puedas mandarles mensajes de mercadeo por correo electrónico y asi establecer una relación con ellos.

Ofertas de valor agregado

Hay que tomar en cuenta que si no se ofrece algo valioso será difícil conseguir el correo electrónico o la autorización para enviar mensajes. Es por eso necesario ofrecer algo como un “webinar”, un seminario, un taller, un libro virtual, un informe especial, o algo parecido.

Te adyudaré a crear estas ofertas de valor agregado que sean además educativas, y no comerciales, para tu servicio.

Mercadotecnia continua

A continuación será necesario seguir enviando mensajes y ofertas de soluciones a los problemas que enfrentan diariamente. La clave para el éxito es la continuidad. Como solo el 20%-25% de las personas abren sus correos, el tema o”asunto” de los correos se deberá orientar a los 75%-80% que no los abren.

Debemos enviarles un mensaje mensualmente, pero no enviarles la misma oferta cada mes. Debemos variar lo que les enviamos: boletínes informativos, encuestas, talleres, ofertas, etc.

Eventualmente algunos de estos posibles clientes se van a convertir en oportunidades para ti – van a querer entrar en una conversación de ventas contigo.

Para poder hacer este tipo de mercadotecnia, tu y tus vendedores, o tu personal de mercadotecnia, deben entender exactamente el tipo de problema que se resuelve con tus servicios. Esto requiere hacer investigación de mercado: entrevistas o encuestas con tus clientes anteriores o actuales. También puedo ayudarte a llevar a cabo esta investigación.

Estrategia de recomendaciones

Después, cuando el posible cliente ya este en conversaciones para contratarte, tu proceso de mercadotecnia debe seguir. Si contrataste un vendedor, o tu mismo haces tus propias ventas en el mercado de Estados Unidos, debemos comunicarle al cliente que tu expectativa es que van a quedar satisfechos, y que les vamos a pedir una recomendación para otro posible cliente.  Debemos comunicarle que en cualquier momento podríamos pedirle que acepten dar referencias de tu empresa en tanto queden contentos y satisfechos con el servicio que les ofreces.

A pesar de que tu contacto decida que todavia no está listo para contratar tus servicios, te recomendaría que le siguas enviando correos de mercadotecnia, pasándolo asi por un proceso de maduración de clientes.

Paquete “Cliente Nuevo”

Cuando el contacto se convierta en cliente, un proceso de bienvenida oficial sería muy útil. En este caso podré apoyarte a crear un “paquete de bienvenida” para recibirlo como parte de tu familia de clientes. Esto no tiene que ser complicado, pero debe incluir una carta, información de contactos en tu empresa, un resumen de las razones por las que te contrataron, y las metas que les vas a ayudar a alcanzar. Una idea innovadora es crear un plan del proyecto, y entregárselo en un “iPad” en la reunión del arranque oficial del proyecto.

Recuerda: durante este proceso la idea es enfatizar que les vamos a pedir recomendaciones o referencias para posibles clientes. La reunión de arranque de proyecto es el momento ideal para pedirles estas recomendaciones.

Cuando ya hayas terminado el proyecto, te recomendaría que en seis meses organices una reunión con el cliente para revisar los resultados. En esa reunión examinaremos las metas del cliente, y mediremos como le estás ayudando a alcanzar esas metas. Si hiciste un excelente trabajo (como se que lo puedes hacer) este es el momento para conseguir testimoniales que puedes usar en tu sitio “web” y en tu folletería.

Yo te ayudaría a seguir el proceso de mercadotecnia con tus clientes actuales. Estas relaciones te pueden servir para conseguir más recomendaciones con posibles clientes, testimoniales y ventas adicionales.

Mercadotecnia con clientes actuales

La mejor forma de mantenerte en contacto con ellos es por medio de un boletín informativo por correo electrónico, especialmente creado para clientes, y una reunión mensual de clientes, lo que se llama “user’s group”. En estas reuniones puedes atraer la atencion de los clientes actuales a tus nuevos servicios, educarles en algún tema de interés, y profundizar tu relación con ellos.  También podria ayudarte a organizar este seguimiento.

Asimismo estas reuniones ofrecen la oportunidad para identificar a los clientes mas devotos de tu empresa, clientes que te van a recomendar con muchos otros clientes futuros. Debemos crear herramientas escritas que ellos puedan usar para recomendarte.

Tres tácticas adicionales

Tengo que mencionar tres tácticas adicionales que son muy importantes.

  • Estrategia de contenido
  • Estrategia de “marketing” en la “web”, y
  • Estrategia de alianzas estratégicas

Contenido

La estrategia de contenido se refiere al tema o especialidad de tu empresa y de tus servicios, tanto en la expresion formal en tu sitio “web”, como en el contenido publicado en tu “blog” o artículos y medios sociales. Es importante estar cerca de tus clientes, entrevistarlos, enviarles encuestas, saber como ven el mundo para poder hablar con un vocabulario que los clientes entiendan cuando publiquemos contenido de tu empresa.

Web marketing

La  estrategia de marketing en la web se refiere al uso de contenido para propósitos de SEO – las búsquedas en Google, Bing, etc., y como expresar contenido con palabras que tus posibles clientes usen en las maquinas de búsqueda, y como usar lo mismo para la publicidad PPC.

Alianzas Estratégicas

La estrategia de alianzas estratégicas se refiere a empresas u organizaciones que cuentan con un grupo de clientes que tienen las mismas características que tu cliente ideal. Estos aliados deben tener servicios o productos que no compiten con el tuyo, y pueden ser una fuente muy fructífera de posibles clientes para tu empresa.

Donde yo no invertiría mucho tiempo ni dinero es en el “branding.” No me preocuparía por el momento en crear una imagen ni marca…en mi opinión es una perdida de tiempo y de dinero.

¡Vamos a comenzar!

Ojalá y esto te sea de ayuda. Se que es mucho, pero es importante saber que no tenemos que hacer todo de una vez. Si yo trabajara contigo y tu empresa, iríamos paso por paso, sin complicar la vida. También es difícil hacer todo perfecto desde al comienzo. Pero cuanto más hacemos, más mejoramos.

Si quieres saber que aspecto de tu estratégia de entrada al mercado de los Estados Unidos requiere ayuda, enviame un correo ahora mismo a: flabastida@leadingresults.com y te envio una liga a una encuesta de marketing.

Llenalo, avisame que lo has llenado, y programaremos una llamada de una hora para revisar tu plan de “marketing” y darte mis recomendaciones sobre que debes hacer primeramente.

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