Latin IT Marketing

Equipo de Ingenio SI

Este post es algo nuevo para Latin IT Marketing. Hace poco más de un mes atrás me escribió Hugo Gómez Castellanos, Director General de Ingenio SI, una pequeña empresa de desarrollo de software a la medida. Me contó la historia de su empresa y el éxito que tuvieron en el mercado Estadounidense.

Con su permiso publico su correo como el primer posting invitado.

Me llamó mucho la atención su historia por 5 razones:

1. No se salieron de México
2. Entregaron trabajo de calidad. Calidad es la mejor mercadotecnia. Con un mal servicio ninguna mercadotecnia te puede ayudar.
3. Fueron 100 por ciento honestos en lo que no sabian.
4. Fueron flexibles y aprendieron algo que no sabian. En dos meses se convirtieron en SCRUM masters, algo esencial para el proyecto.
5. Tuvieron fé. Siempre siguieron adelante, creyendo en ellos mismos.

Comienzos Universitarios

Va la historia, traté de ser lo más breve posible pero como que no tuve mucho éxito.

Ingenio Soluciones Integrales, empresa dedicada al desarrollo de software a la medida, se fundó hace casi 3 años y está integrada por nueve socios, todos ingenieros de T.I. que representamos la única fuerza laboral de la misma; es decir, no tenemos empleados.  La empresa nació como un “experimento” de incubación de empresas de T.I. en la Universidad CETYS de Mexicali (www.cetys.mx).

Los pormenores de los antecedentes no son relevantes en este caso, bastará con decir que, con una edad promedio de 27 años, solamente dos o tres de los socios habíamos incursionado en el mundo del empredurismo más bien orientado hacia el freelancing que hacia el establecimiento formal de una empresa.

Comenzamos principalmente realizando trabajos para la misma Universidad y un proyecto patrocinado por el Gobierno del Estado de Baja California. Además, comenzamos a buscar algunos otros proyectos con PyMEs locales, logrando avanzar un poco, ya que los recursos disponibles para inversión eran prácticamente nulos; lo único que teníamos era nuestro alto grado de capacitación (obtenido por 9 meses de cursos intensivos de T.I. previos a la fundación de la empresa) y las ganas de hacer una empresa diferente, guiada por estándares y metodologías y orientada a la calidad del trabajo realizado.

De La Maquiladora Local Al Corporativo En Estados Unidos

Gracias a recomendaciones de la misma Universidad y por algunos contactos, una importante empresa maquiladora local, que por malas previas experiencias había suspendido contrataciones externas, decide darnos una oportunidad con un pequeño proyecto de desarrollo en el que funcionamos como programadores únicamente. Al satisfacer completamente sus expectativas, deciden darnos otro proyecto un poco más grande con participación del diseño, luego un tercero ya delegado completamente incluyendo desde análisis hasta puesta en marcha.

El resultado de ese tercer proyecto fue notado en el corporativo de la empresa en Seattle,Washington y pidieron referencias nuestras. Teniendo también un contacto allá de alguien que fue promovido de la local al corporativo, nos abrieron la puerta de la misma forma que la local; primero con un proyecto sumamente simple, escalando hasta proyectos cada vez más complejos y con más reponsabilidades. Después de dos proyectos exitosos en el corporativo, otra subsidiara de ellos nota nuestro trabajo, pide referencias y nos otorga un proyecto propio, con un buen nivel de responsabilidad.

Desafortunadamente, en noviembre del año pasado, con la incertidumbre de la economía de su país, suspenden de golpe los tres proyectos que estaban en proceso y dos más que ya estaban en la lista. Este pasado mes de Mayo parecía que iban a reanudar, pero la alta administración prefirió seguir esperando a que mejorara la situación.

Detalles Del Exito

Bien, esa es la historia general, ahora quisiera comentar algunas ideas y cuestiones claves que surgieron durante todo el proceso, factores determinantes que lograron hacer una diferencia.

- Todos somos bilingües y podemos llevar una conversación aceptable en Inglés.

- Cuando el corporativo en Seattle tuvo interés, tuvimos que realizar una conferencia-entrevista telefónica en Inglés con dos o tres personas clave de allá que evaluarían nuestro perfil. No tuvimos más de dos o tres dias para preparanos con presentaciones y documentos que pudiéramos enviarles.

- En esa entrevista preguntaron si teníamos conocimiento sobre un esquema de trabajo ágil que ellos utilizan en su departamento de T.I.; fuimos honestos y dijimos que no, pero que investigaríamos al respecto y nos preparariamos para trabajar usando lo que ellos pidieran. Durante los dos meses siguientes a la entrevista investigamos y aprendimos el esquema referido, sin saber nosotros si nos contratarían o no, simplemente porque nos pareció interesante para adoptarlo y “por si acaso”.  Cuando nos llamaron dos meses después, ya estábamos preparados con el conocimiento requerido en Scrum.

- Hubo muchos intercambios de correos para llegar a acuerdos con respecto a los SOWs y los TOWs requeridos por su corporativo. Uno de los grandes obstáculos encontrados fue la necesidad de contar un seguro de responsabilidad civil para la empresa, cosa nada común aquí en México, (al menos no en esta zona). También tuvimos que negociar y llegar a acuerdos de tarifas de servicio. No es fácil competir contra India, y no me agrada decir que hice concesiones con los precios, pero finalmente mejor pagado que en México, al menos para empresas jóvenes sin currículo ni referencias importantes.

- Por su parte también hicieron algunas concesiones, sobre todo con respecto a los términos del seguro, el monto asegurado inicial era estratosférico para una pequeña empresa en México. Relajaron los términos de la cobertura requerida y los montos hasta llegar a un acuerdo aceptable para ambas partes.

- Mientras eso se movían los acuerdos por el lado administrativo, por el lado técnico también se avanzaba, no con el trabajo, sino con la forma de trabajar, creación de cuentas y túneles seguros para trabajo remoto, licenciamientos, etc.

- Scrum exige reuniones diarias que se efectuaron telefónicamente. A veces nosotros iniciábamos la llamada o ellos usaban nuestro número gratuito para llamarnos. Skype también se utilizó en varias ocasiones, pero no era la única opción.

- Para el segundo proyecto tuvimos la capacidad para enviar a dos de nuestros consultores para allá durante una semana, para que conocieran a la gente e hicieran parte de su trabajo de análisis on-site. Cosa que fue de mucho valor para ellos porque definitivamente el conocerse personalmente estrecha ciertos vínculos.

- Finalmente, y lo más importante: el trabajo era de calidad, adaptado a sus exigencias de estándares y formas de trabajo. Nosotros nos adaptamos a ellos. Tanto que ahora tenemos cinco Ingenieros Scrum Master Certificados, seguimos avanzando para darles confianza.

Lecciones De La Experiencia

Ahora, en concreto, mis recomendaciones para una empresa mexicana que busca incursionar en el mercado de EUA serían las siguientes:

1. Hacer trabajo de alta calidad y responsabilisarse del mismo.
2. Prepararse para presentar a la empresa (presentaciones, perfil de negocios, etc.).
3. Tener paciencia, puede tomar varios meses desde el primer contacto hasta concretar algo.
4. Adaptarse cuando sea necesario. Por el tamaño es más fácil para nosotros ser más flexibles que ellos.
5. Conceder con cautela, cuidando que no se perjudique más de lo que se beneficia.
6. Aprender lo necesario para alcanzar y/o superar las expectativas.
7. Facilitar la relación, eliminar los obstáculos que pudieran interponerse y que nosotros podemos controlar.

Conclusión

¿Que es lo que podia hacer Ingenio SI para aprovechar de su éxito inicial en el mercado estadounidense? Se me ocurren 7 ideas:

1. Crear un caso de éxito de su cliente en Seattle, y ponerlo en su sitio web en forma de PDF o en un blog post.
2. Crear un blog en Inglés donde comparten sus conocimientos, experiencias, puntos de vista, algo que comunica el valor que ofrecen al cliente estadounidense.
3. Crear un video testimonial donde el cliente de Seattle habla de su buena experiencia con Ingenio SI, y poner ese video en la portada del sitio web.
4. Comunicar el valor que brindan al cliente como mensaje principal del sitio web: ”Ingenio SI can help improve your time to market for new software applications” o “Ingenio SI can help reduce your software development costs by up to 30%”, o algo asi.
5. Enviar un anuncio de prensa en Inglés usando PRNewswire con un enlace al caso de éxito en el sitio, asi generando enlaces al sitio, aumentando el SEO y la visibilidad con bloggers, la prensa y Google.
6. Empezar a relacionarse con posibles clientes y bloggers prestigiosos de la industria de desarrollo de software por medio de Twitter, y por medio de enlaces desde su blog a los blogs de estos bloggers y posibles clientes.
7. Pedirle al cliente de Seattle que hagan una mención de su experiencia con Ingenio SI en su propio blog o en un anuncio de prensa que ellos hagan.

Ingenio SI ya tiene un caso de éxito en Estados Unidos. Lo único que les falta es aprovecharse de eso y usarlo para promover su empresa proactivamente.

¿Que piensas tu de esta historia? ¿Cuál es tu historia de éxito en el mercado estadounidense de software? Por favor deja tu comentario abajo, o promueve este artículo por medio de Twitter, Menéame, Stumblupon, Delicious o Digg.

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